Когда клиенты приносят убытки
Источник: Секрет фирмы
80% клиентов приносят всего 20% прибыли. Среди них наверняка есть те, кто вообще доставляет компаниям одни убытки и подводит их к разорению.
1. Техасская резня тарифа.
Американская кабельная компания Time Warner Cable собирается ограничить объем трафика на скачивание для абонентов ее безлимитных интернет-тарифов в Техасе. Новый режим затронет 5% пользователей, главным образом любителей файлообменных сетей. По подсчетам Time Warner Cable, на них приходится 50% всего трафика, что для провайдера нерентабельно. Если эксперимент принесет плоды, то, вполне возможно, ограничение будет распространено на всю территорию США (по данным на август 2007-го, услугами компании пользуются 14,7 млн абонентов в 33 штатах). Тем более на заре высокоскоростного интернета, в 2002 году, Time Warner Cable уже прибегала к подобным мерам в отношении пользователей, «превышающих все разумные нормы скачиваемой и загружаемой информации».
2. Безлимитный лимит.
Похожая история случилась в прошлом году с украинским мобильным оператором UMS, который обнаружил, что приплачивает некоторым абонентам за свои же услуги. Многие пользователи так
называемого «Безлимитного» тарифа, включавшего до 4 тыс. минут звонков в месяц на телефоны чужих сетей, охотно расходовали этот запас, подрывая рентабельность оператора. Расчеты компании показали, что тариф становится убыточным, если клиенты наговаривают более 1,2 тыс. минут. В итоге, махнув рукой на этику, UMS в одностороннем порядке пересмотрел условия тарифа, оставив абонентам всего 1 тыс. оплаченных минут.
3. Долговая база.
Роковым для бизнеса может стать заигрывание с нелояльными клиентами. Украинский сотовый оператор «Астелит» бесплатно раздавал SIM-карты с начальной суммой на счету и не смог вовремя остановиться. К концу 2006 года он стал третьим по величине абонентской базы на Украине (5,6 млн человек). При этом средняя выручка с абонента составила лишь $1,9, тогда как в среднем по стране — $8,2. В начале 2007-го компания объявила дефолт на сумму $494,7 млн из $540 млн общей задолженности.
 |
4. Отказ от престижа.
Бизнес страховых компаний априори связан с разорительными клиентами. К последним, в частности, относятся владельцы престижных иномарок. Чтобы обезопаситься, страховщики устанавливают для них повышенные тарифы — до 20–25% стоимости машины в год. Петербуржский филиал компании «РЕСО-гарантия» не удовлетворился даже этой заградительной мерой. В феврале 2006 года он вообще отказался от страхования каско Lexus и трех моделей Toyota — Camry, Land Cruiser и RAV4. Поводом послужило то, что, по статистике компании, на эти машины пришлось 49% всех угонов.
5. Жесткий маринад.
Компанию Vlasic довел до разорения Wal-Mart. С начала 1990-х она стала поставлять розничному гиганту маринованные огурцы в четырехлитровых банках. Сотрудничество шло прекрасно: благодаря Wal-Mart Vlasic получала 30% своей выручки на огурцах. Однако при этом знаменитая банка стоила всего $2,97 — в два-три раза дешевле, чем в других магазинах. В итоге прибыль Vlasic упала на миллионы долларов. А после того как ажиотаж на продукт миновал и продажи сократились, в 2001 году производитель огурцов был вынужден признать себя банкротом.
|
