Как выбрать между “за” и “против”
Алексей Шабловский
Источник:
Одна из основных ролей главы компании — быть арбитром в спорах между своими менеджерами, по-разному понимающими задачи и проблемы. Принятие какой-либо позиции в чистом виде и полное игнорирование другой чревато негативными последствиями. Ведь правы могут быть обе стороны.
Чтобы принять выверенное решение, нужно, как и в любом споре, не только сравнить аргументы, но и понять мотивы — почему каждая сторона настаивает на своем. Помимо общей благой цели — успешного развития компании, у них могут быть собственные и не обязательно корыстные интересы.
Допустим, между отделами продаж и рекламы возник спор насчет проведения акции по продвижению какого-нибудь товара. Оба отдела заинтересованы в увеличении продаж. Рекламист предлагает организовать кампанию суперскидок. На что продажник отвечает: соблюдение правил по всей рознице проконтролировать не получится. В то же время нельзя привлекать к участию в рекламной акции только часть партнеров — другие могут обидеться. Лучше весь бюджет потратить на бонусы партнерам и размещение новых рекламных щитов. Если безоговорочно принять эту позицию, то можно не только лишиться интересной идеи по продвижению товара, но и отбить желание генерировать подобные идеи в будущем. Если встать на сторону рекламистов, появляется серьезный риск провала акции из-за невозможности для продавцов ее реализовать. Что же делать? Представьте себя на месте менеджеров отделов и попробуйте оценить их аргументы с точки зрения личных интересов каждой стороны. Как известно, большинство людей, независимо от того, чем они занимаются, стремятся к комфорту и наименьшим энергетическим затратам. Что может двигать рекламистом в случае с промоакцией? Желание освоить рекламный бюджет, скука от использования проверенных, но простых методов, стремление пополнить свое портфолио? В свою очередь, продажник может не захотеть лишний раз беспокоить клиентов, предлагая им необычные и витиеватые идеи. Либо он не желает суетиться, брать на себя дополнительную нагрузку или психологически не готов продавать товар по низкой цене. Для принятия решения главе компании необходимо прежде всего самому понимать процесс, видеть индивидуальные особенности менеджеров, высказывающихся по проблеме.
Однако минимизировать влияние личных интересов можно лишь тогда, когда сами специалисты чувствуют ответственность за принимаемые ими решения. Но как этого добиться? Один из эффективных путей — создать проектную группу. В нее лучше всего включить сотрудников из разных подразделений, где ответственным за результат может быть только один. Руководитель группы собирает коллег для обсуждения вопросов и постановки задач, назначает ответственных по определенным направлениям, устанавливает сроки. Зачастую, когда специалист работает строго в рамках своих функциональных обязанностей, у него замыливается взгляд. В итоге он не видит другой стороны медали.
Еще один способ повысить ответственность — перераспределить обязанности, когда, например, менеджеру по продажам необходимо разработать и организовать рекламную или стимулирующую акцию. Компании такой проект может дать свежие идеи, а менеджеру — бесценный опыт. Конечно, это не будет означать, что менеджер по рекламе не справляется со своими обязанностями. Рекламщику полезно знать технологию ведения переговоров с потенциальными партнерами в той же мере, в какой продажнику — разбираться в особенностях организации маркетинговых и рекламных акций. Таким образом, два разных департамента, вовлеченных в один общий процесс, смогут четко осознать степень ответственности за результат своей работы.
Автор - гендиректор представительства Voxtel в России
|
