Продажникам нужны деньги, а не карьера
Наталья Полетаева
Источник:
Продается все. А менеджер по продажам скажет: все должно покупаться. Задача продажника — найти покупателя для любого товара. Компании — заполучить такого профессионала. А Работы.ру — рассказать вам, как таких специалистов искать, сколько они зарабатывают, что от них требуется.
Настоящего продажника хлебом не корми — дай этот хлеб продать. Машины, продукты питания, рекламные площади. Хорош товар или нет, вариант один — продать. Хрестоматийный вопрос менеджеру по продажам: «Смогли бы вы продать вагон мороженого, которое пахнет рыбой?» Выбирая между профи-маркетологом и профи-продажником, работодатель предпочтет последнего. Потому что пока есть менеджеры по продажам, сердце компании бьется.
Кто нужен больше
В 2006 году на Работе.ру размещено 112 540 объявлений о вакансиях специалистов по продажам и 35 673 резюме. Спрос превышает предложение, что неудивительно: получать зарплату по принципу «сколько набегал — столько и заработал» готов не каждый. Прибавьте к этому перспективу сбывать залежалый товар и подозрительные услуги, вежливо улыбаться в ответ на отказы и выглядеть на пятерку.
По традиции самый высокий спрос на продажников в секторе товаров народного потребления, в производстве и фармацевтике. Катастрофическая нехватка специалистов наблюдается в сравнительно новых отраслях. «„Точками напряжения“ сейчас являются IT-сфера и международная логистика», — говорит Анджей Кислевский, консультант кадрового агентства.
Особенно ценятся менеджеры, в обязанности которых входит поиск клиентов. Дмитрий Занько, директор департамента проектов рекламного агентства «Альфа-Пресс»: «Очень многие готовы работать с клиентами, но не заниматься их поиском. У многих людей существуют внутренние барьеры: сложно звонить незнакомым людям с предложением что-то купить».
Зарплаты
Стандартная схема оплаты в отрасли — фиксированный оклад плюс процент от объема продаж. Считается, что фикс должен быть минимальным — иначе менеджер по продажам «заснет». Чтобы подстегнуть «продажника» к поиску новых клиентов, иногда снижают процент от продаж постоянным заказчикам.
Согласно статистике Работы.ру, в 2006 году доход руководителей отдела продаж колебался от 1400 до 2200 долларов, доход рядового менеджера держался в пределах 1000 долларов. Но редкие специалисты, в той же сфере IT, по словам Анджея Кислевского, могут иметь фикс в размере 2000—2500 долларов, который к тому же ощутимо дополняют проценты.
| Динамика специалистов по продажам в России в 2006—2007 годах (по версии Работы.ру) |
|
Месяц
|
Средний доход (сумма оклада и процентов) в долларах США
|
|
Руководитель отдела
|
Менеджер
|
|
март
|
1700
|
950
|
|
апрель
|
1750
|
950
|
|
май
|
1500
|
950
|
|
июнь
|
1450
|
970
|
|
июль
|
1500
|
970
|
|
август
|
1500
|
1000
|
|
сентябрь
|
1900
|
980
|
|
октябрь
|
1600
|
1020
|
|
ноябрь
|
1700
|
1030
|
|
декабрь
|
2200
|
1020
|
|
январь
|
1700
|
1040
|
|
февраль
|
1600
|
1000
|
Любопытно, что по опросам Работы.ру, именно деньги являются главным трудовым стимулом для большинства специалистов по продажам. Карьерный рост для них не является определяющим мотивационным условием. Продажи — это ежедневный хлеб, а отклонения от заданного курса чреваты его лишением. Восхождение по карьерной лестнице и одновременно большие объемы продаж не очень хорошо совмещаются.
Способы поиска и требования к кандидатам
Способы поиска традиционны: печатные СМИ и сайты по трудоустройству. Нужно учитывать сферу продаж и уровень специалиста. Продавцов традиционных товаров (продуктов питания, мебели, офлайн-рекламы) лучше искать с помощью печатных и интернет-изданий. Менеджера по продажам компьютерного оборудования — через интернет. Руководителей можно найти на сайтах по трудоустройству и через знакомых. Самый эффективный способ поиска топов и редких специалистов — например, логистов-международников — переманить специалиста.
Нередко компании берутся самостоятельно готовить специалистов: желающих попробовать себя в сфере продаж немало. Как говорит Дмитрий Занько, на раскрутку продажника потребуется три месяца, а через полгода-год уже можно будет судить о его профпригодности: «Опыт — дело приходящее. Можно научить. Главное — чтоб глаза горели и человеку было интересно работать».
В «Живом офисном словаре» Работы.ру сказано: «У продажника обязательно должен быть язык, палец и телефон». В точку. Основное требование — умение продавать словом на расстоянии, все остальное — дополнение. Суммировав стандартные требования к менеджеру по продажам, представьте себе азартного человека, с горящими глазами, который за словом в карман не лезет, но при этом вежлив, не вульгарен, держит себя в руках. Умеет пользоваться компьютером и офисной техникой. Жаргонизмов («толкнул», «впарил») в разговоре с клиентом избегает, неформальному стилю одежды предпочитает классический. Ирокез и пирсинг не для него — если, конечно, клиенты не панки.
В зависимости от специализации от менеджеров требуют особых знаний: например, если продаешь таблетки, должен знать специфику фармакологического рынка и — желательно — иметь медицинское образование.
Перспективы
Карьерный рост в сфере продаж не редкость. Анджей Кислевский: «Люди, которые имеют талант, незаметно вырастают в коммерческих директоров, в руководителей, и иногда вырастают быстро».
Специалисты по продажам нужны в самых разных сегментах рынка, и сложно представить, чтобы продажник остался без работы. «Если человек научился продавать, он не пропадет, — говорит Дмитрий Занько. — Хороший специалист найдет работу в любой компании — технология продаж, по большому счету, одна». А вот для компании потеря такого профи может обернуться потерей клиентов, с которыми он работал.
|
