Страховой агент. Работа для виртуоза
Дмитрий Кошкин, Алексей Фатеев
Источник:
Если сравнить современного агента и того, который в середине 20 века шел с котомкой по полям и весям СССР, то разница становится очевидна: сегодня агент - это не просто продавец полисов - это виртуоз, который в мельчайших деталях знает психологию людей совсем разных профессий, возрастов, национальностей и т.д.
Общаясь с профессиональным агентом, у человека, как правило, меняется взгляд на страхование в целом и, если он даже сейчас не готов приобрести полис, то некое "зерно" интереса к страхованию, в нем безусловно будет зреть. Пока не даст свой росток в виде покупки страхового продукта, либо желания самому заняться страховым бизнесом.
К сожалению, не все граждане снисходят для общения с агентами, поскольку имидж данной профессии, как уже говорилось, неоднозначен. Одна из определяющих причин - проецирование прошлого опыта потенциальных потребителей страховых услуг на сегодняшний день. Для людей среднего и старшего возраста страховой агент стойко ассоциируется с Госстрахом, который в народе частенько называли Госужасом. В советские времена все, что распространялось от имени государства, носило добровольно-принудительный характер - вспомним незабвенный образ управдома в исполнении Ноны Мордюковой, грозившей отдать распоряжение отключить воду жильцам не купившим лотерейные билеты.
Второй виток агентофобии основной массы россиян приходится на 1990-е годы, когда агентами назывались торговцы-коробейники всех мастей, пытавшиеся проникнуть в любую организацию и навязчиво предлагавшие приобрести товары народного потребления. Свою лепту в формирование отрицательного имиджа агента внесли и многочисленные продавцы, задействованные в различных МLM-системах. В обществе сложился стереотип об агентах как о людях, неквалифицированного труда, не сумевших профессионально реализовать себя в других областях деятельности.
Однако, не все согласны с утверждением, что имидж профессии "страховой агент" низок. Многие руководители агентских сетей уверены, что это весьма престижная профессия, позволяющая прилично зарабатывать и именно по этой причине в нее приходит очень много людей. Однако для того, чтобы стать успешным агентом, необходимо обладать рядом качеств: широким кругозором, профессионально знать страховые продукты, уметь общаться с людьми, прогнозировать потребности клиента и т.д., и далеко не каждый человек обладает всеми необходимыми качествами. Таким образом, по причине того, что в этой сфере довольно много непрофессионалов, которые и не являются настоящими агентами по своей сути, в обществе продолжает сохраняться негативное отношение к этой профессии.
Анализируем собеседника
Отличить профессионального агента от случайного человека, только пробующего себя в этой профессии довольно просто, но при одном условии - если покупатель будет внимательно оценивать того, кто пытается продать ему полис.
"Профессионал знает не только тот продукт, который предлагает, но и всю гамму существующих страховых программ, зачастую хорошо разбирается даже в тех, которых нет у той компании, которую он представляет. Высококлассный профессионал великолепно ориентируется и в страховании, и в экономике, способен прокомментировать ситуацию в банковской, производственной и других сферах. Кроме того, хороший агент "держит" все тарифы в памяти, способен оперативно найти то или иное место в правилах или договоре страхования и дать ему внятное толкование, объяснить нюансы, взвесить и оценить преимущества или недостатки того или иного варианта страховой защиты", - рассказывает заместитель Генерального директора САК "Энергогарант" Антон Легчилин.
Если же человек, пытающийся продать страховой полис явно не является профессионалом экстра-класса, то это вовсе не означает, что Вам следует отказаться от приобретения у него страхового продукта - в конце концов, защиту обеспечивает страховая компания, а не конкретный человек. Поэтому просто проконтролируйте правильность заполнения им страхового полиса и наслаждайтесь застрахованностью, т.е. гарантированным покрытием возможного ущерба. Однако если агент ведет себя агрессивно, чрезмерно торопит события, то в этом случае лучше всего отказаться от приобретения у него полиса, хотя бы просто потому, что общаться с таким продавцом неприятно, тем самым Вы даете самому агенту подобного склада лишний повод поработать над оттачиванием хороших манер.
"И в любом случае, Вам стоит проверить - действительно ли данный агент уполномочен представлять интересы конкретного страховщика, для чего Вам следует до внесения страховой премии позвонить в компанию и поинтересоваться - числится ли конкретный агент в списках у страховщика или нет", - советует Президент УСС Семен Акерман. Если Вы вдруг имеете дело с мошенником, то ошибка может быть сопоставима с употреблением в пищу ядовитого гриба - когда выясняется, что человек съел ядовитый гриб и наступило отравление, то уже, как правило, поздно. Так и в этом случае, если полис окажется поддельным, или агент не имел права представлять страховую компанию, то при наступлении страхового случая, гарантировать Вам возмещение ущерба никто не сможет.
Имидж - все
Изменить устоявшуюся точку зрения относительно невысокого престижа профессии страхового агента, складывавшуюся не одно десятилетие непросто, а престиж данной профессии во многом зависит от имиджа страхования в целом.
Деятельность многих агентов, сотрудничающих с юрлицами, формирует у представителей организаций положительное отношение к страхованию в целом. Это объясняется тем, что организации осознанно выбирают страхование как эффективный механизм защиты имущественных интересов, а грамотная оценка рисков, проводимая лучшими агентами, раскрывает их как высококвалифицированных специалистов.
Физических лиц переубедить сложнее, особенно тех, кто ранее не сталкивался со страхованием и приобретает полис впервые (например, полис ОСАГО). Первое впечатление всегда считается самым сильным и зачастую откладывает отпечаток на всю жизнь, а тут человек опять сталкивается с принуждением, в виде обязательной формы страхования. Но, во-первых, ряд страховщиков предлагает услугу выезда агента для оформления полиса, что является атрибутом современного сервиса, который должен понравиться неискушенному страхователю. Во-вторых, часть таких клиентов изменит свою точку зрения, получив страховое возмещение после ДТП, а в-третьих, для большинства страховщиков данная аудитория не является основной, поэтому процесс позитивного восприятия страховых агентов и страхования можно формировать постепенно.
Что касается более состоятельной, приоритетной целевой аудитории физических лиц, то здесь для эффективной работы агентов и положительного к ним отношения необходимо тщательно выбирать коммуникативные каналы. Так, многие агенты, осознав это, создают свои персональные web-сайты, позиционируя себя в качестве семейного агента, который может квалифицированно помочь выбрать необходимый вид страхования и конкретную страховую программу.
Кроме того, агент приносит бизнес компании, но он не должен быть лишь узко замкнут на продажах. Агент, часто ассоциируется со страховой компанией в целом, поэтому он должен быть способен проконсультировать клиента в период действия договора, хотя это и не означает дублирования им функций соответствующего подразделения, ведущего договор.
Главное - осторожность
У рассматриваемой проблемы есть еще один аспект - негативное отношение к агентам часто вызвано объективными обстоятельствами. Нередко встречаются ситуации, когда агент, стремясь повысить свою комиссию, заключая договор, завышает страховую сумму. При урегулировании убытка у страховщиков возникает подозрение на страховое мошенничество в форме сговора агента со страхователем, который при этом абсолютно не виновен. И при отказе в выплате, у страхователя возникает естественное чувство обиды и разочарования в страховании. Эта проблема возникла из-за массового и бесконтрольного наращивания страховщиками агентских сетей, отсутствия жесткого профессионального контроля, отбора и обучения претендентов. Она по-прежнему остается злободневной, страховщики работают над этим, но пока какого-либо решения нет и, соответственно, заметного изменения ситуации не наблюдается.
Во всей страховой отрасли необходимо наладить жесткий профессиональный отбор и контроль за работой агентов. Во времена Госстраха существовало некое "квитанционное правило", когда агент еженедельно полностью отчитывался о проделанной работе, предоставляя нереализованные и испорченные полисы, а также документы, подтверждающие количество проданных полисов. В рамках такого жесткого контроля было затруднительно выписывать полисы "задним числом" и поэтому страховое мошенничество не принимало сколько-нибудь значимых масштабов.
По словам Председателя комитета по противодействию страховому мошенничеству Всероссийского Союза Страховщиков Евгения Потапова, в условиях сильной текучести агентских сетей внутри рынка страховщики не способны четко отслеживать действия недобросовестных агентов. Решению проблемы может помочь создание единой информационной базы, чтобы проштрафившийся агент лишался лицензии, и тогда страховые агенты будут гораздо больше дорожить своей репутацией. Контроль со стороны страховщика - это лишь одно направление, но необходимо обеспечить стремление агентов к корпоративной связанности, когда все агенты понимают, что неблаговидный поступок одного бросает "тень" на все агентское сообщество.
По чину ль нам мундир
Если человек решил попробовать себя в профессии страхового агента, то, он довольно быстро сможет понять - является ли для него эта профессия способом временного заработка, либо ремеслом на всю жизнь. Как правило, люди, по каким-либо причинам непригодные для этой профессии отсеиваются в период обучения и стажировки, то есть уже в первые несколько месяцев становится понятно, подходит ли эта профессия конкретному человеку или нет.
Перед тем, как начать самостоятельную профессиональную деятельность, страховой агент проходит обучение (3-6 месяцев), совмещенное со стажировкой. После обучения агент профессионально владеет технологией продаж нескольких простых страховых продуктов и может успешно их реализовывать. Через год-полтора работы, страховой агент, как правило, осваивает все нюансы продаж не только коробочных продуктов, но и более сложных, что позволяет ему существенно повысить свой материальный достаток.
Начинающим агентам лучше всего практиковаться на простых страховых продуктах, например, на автостраховании. Как правило, следующей ступенькой в профессиональном росте становится деятельность на ниве продаж полисов страхования от несчастного случая. Затем постепенно агенты изучают более сложные виды страхования: автокаско и страхование жизни, требующие тонкого подхода. Технические виды страховок требуют специальных знаний. Так, например, для продаж полисов по строительно-монтажным рискам, агенту необходимо знать строительную специфику.
Величина агентской комиссии колеблется от 10 до 30% от размера страховой премии по разным видам страхования. Если человек приносит компании 100 тысяч рублей премии ежемесячно, что для начинающего агента не является запредельной суммой, а комиссия в среднем 20%, то его доход составит 20 тыс. в месяц.
Однако прежде чем сформируется круг постоянных клиентов, своего рода клиентский пул, который будет обеспечивать стабильный и высокий доход, агенту придется потратить не мало сил и времени. Конечно, страховой агент встречается в своей работе с рядом трудностей, с необходимостью постоянно совершенствоваться, однако, данная профессия дает замечательное чувство свободы и открывает поистине неограниченные возможности для профессионального роста. И именно поэтому сегодня все больше людей пробует и находит себя в этой профессии.
P.S. Среди представителей профессии страхового агента уже есть немало супер-агентов, зарабатывающих в месяц порядка $10-15 тыс. Очевидно, что они могли бы стать ядром профессионального объединения, которое принимало бы достойных профессионалов в свои ряды, предоставляло своим членам документ, подтверждающий профессиональную состоятельность, лоббировало их интересы и т.д.
Формирование позитивного восприятия профессии страхового агента - дело непростое, требующее комплексных мер по различным направлениям. Но от успешности их реализации зависит динамика и эффективность развития рынка страхования, особенно массовых его сегментов, что крайне важно для всего российского страхового сообщества.
|
