За едой контракты, конечно, не подписывают. Но мировой опыт подсказывает, что от этого этапа переговоров может зависеть судьба сделки. Вот и приходится российским менеджерам шлифовать тактику ведения бизнес-ланчей.
“Пару дней назад у меня были довольно тяжелые переговоры о сделке на сумму в десятки миллионов долларов, — рассказывает Иван Тырышкин, генеральный директор компании "Атон-Лайн". — Разница между спросом и предложением составляла порядка 10%, и уступить никто не хотел. Мы спорили в офисе с компаньонами более двух часов. В какой-то момент все устали и отправились в ресторан. За обедом обсуждали достоинства кухни, под конец беседы вдруг вернулись к делу и ударили по рукам — разногласия как-то сами собой улеглись. Сделка была спасена”.
“Обычно за бизнес-обедом конкретные вопросы не решаются, — отмечает Алина Кудина, старший исследователь London Business School, лектор Warwick Business School. — Но это время и место, где стороны в доверительной обстановке могут лучше узнать друг друга, чтобы затем продуктивнее вести дела”. “Переговоры в неформальной обстановке для России не новость. Но если беседы за трапезой в Европе и Америке уже давно вошли в арсенал деловых отношений, то в России эта культура стала формироваться лишь в последние три-четыре года”, — утверждает Надежда Дьяконова, консультант консалтинговой компании “Хэй Груп”. По ее мнению, только теперь, “когда отечественные компании заинтересованы в выстраивании долгосрочных отношений, менеджеры начинают четко осознавать важность нюансов этой переговорной тактики”.
Место церемониям
“Во Франции деловой обед — обязательная составляющая переговоров”, — замечает Алексей Тарасов, владелец группы консалтинговых компаний “Альвастар” (Россия) / Alvafrance (Франция). “Если вы наметили важные переговоры, а ваш партнер выделяет время, не позволяющее вместе пообедать или поужинать, стоит задуматься: вероятно, его ожидания от встречи меньше, чем ваши, в этом случае разочарования не избежать”, — говорит он. В прошлом году Тарасову пришлось организовывать в Авиньоне переговоры крупной российской компании (производителя молочной продукции) и компании французской (продавца фильтрационного оборудования). Сначала предполагалось, что переговоры начнутся в 14.00 и продлятся четыре часа (глава российской компании прилетал на один день). Но во Франции обеденное время с 12.00 до 14.00, и Тарасов предложил изменить график поездки так, чтобы, прилетев накануне, россиянин встретился с поставщиком в 11.00. Это позволило обозначить намерения и обсудить важные детали до 12.30, потом познакомиться неформально за обедом и уже после довести переговоры до стадии, когда обе стороны будут совершенно друг в друге уверены. “Маловероятно, что такой результат был бы достигнут, если бы не обед в середине переговоров”, — убежден Тарасов.
“В Британии, чтобы подчеркнуть особое расположение и важность сделки, партнера приглашают на обед домой”, — рассказывает Кристофер Грэм, гендиректор консалтинговой компании Education and Training International. На Востоке, по его словам, напротив, приглашать в гости коллег по работе не принято. “В Японии вас скорее отведут в дорогой ресторан (чем важнее гость — тем дороже трапеза), поскольку маленькие жилища японцев не приспособлены для приемов”, — поясняет Грэм. По словам Кудиной, в Британии к сути вопроса могут приступить с первых же минут ланча, в то время как представители Юго-Восточной Азии чаще предпочитают долгие церемонии. “Церемонные беседы на отвлеченные темы во время бизнес-переговоров ушли в прошлое. Японцы сегодня более прагматичны”, — возражает Масахиро Икэда, глава московского представительства японской Ассоциации по торговле с Россией и новыми независимыми государствами. И все же, по его словам, завтракам и обедам в Японии предпочитают бизнес-ужины, “так как вечером больше свободного времени для обстоятельных бесед”.
Золотая середина
“Российские менеджеры предпочитают вести переговоры во время бизнес-ланчей, — уверен Анатолий Чешко, руководитель направления “Кадровый консалтинг” в компании “Евроменеджмент”. По его мнению, завтрак (9.00-10.00) слишком краток и суетен, чтобы понять друг друга. К тому же в Москве назначать серьезные встречи на утро рискованно из-за пробок на дорогах. А ужин после рабочего дня (18.00-19.00), на его взгляд, уже не располагает к делам. “В практике нашей компании более привычной является встреча в дневное или вечернее время, — говорит Олег Меркулов, генеральный директор ООО "Росгосстрах-Столица". — Встреча в обед позволяет увеличить эффективность личного времени. А ужин больше подходит для детального обсуждения программ, к тому же такие встречи позволяют пересидеть пробки”. Тырышкин из “Атон-Лайна” также предпочитает во время завтрака встречаться с коллегами и подчиненными, чтобы обсудить положение вещей и планы на день. Приглашать партнеров по бизнесу вечером в ресторан, на его взгляд, уместно, когда отмечается заключение контракта.
Пить или не пить
“Если вы знаете, что разговор предстоит напряженный, не встречайтесь в ресторане вовсе”, — советует Гэри Коэн, президент консалтинговой компании CO2 Partners (США). — Пища и интерьер ресторана не будут способствовать концентрации внимания на острых проблемах, а деловое напряжение вполне способно испортить аппетит“. “Как и при подготовке к любому совещанию, следует определить повестку дня, статус и компетенции участников с обеих сторон, — отмечает Меркулов. — Важно услышать и учесть пожелания партнеров по меню, пространству встречи и по ряду нюансов этического характера. В частности, это касается диеты, постов, соблюдаемых партнерами, пожеланий по дресс-коду”. “Спиртное уместно только за бизнес-ужином”, — считает Дьяконова. По ее словам, топ-менеджеры новой формации (до 35 лет) обычно не пьют на деловых обедах. “Во время переговоров я предпочитаю не принимать крепких напитков вовсе. Но если беседа идет с представителями старшего поколения, водочного тоста не избежать, — признается 33-летний Тырышкин. — И отказаться в таких ситуациях невозможно”.
“Во время бизнес-ланча нельзя отвлекаться на мобильный: его лучше выключить”, — советует Чешко. “Например, во Франции вообще бесполезно звонить в обеденное время, — рассказывает Тарасов. — Это равносильно звонку коллеге после 22.00”.
Кто платит
“Даже если ничто не предвещает беды, будьте внимательны: испортить впечатление и расстроить переговоры может элементарная мелочность, — предупреждает Гэри Коэн. — К примеру, если при партнере громко торговаться по поводу принесенного счета”. По опыту Тырышкина, переговоры в хорошем московском ресторане могут стоить от $1000 до $5000. При этом сумма, потраченная на обед, никак не соотносится с ценой сделки и уровнем представительства клиентов. “Это величины различного порядка”, — считает Меркулов.
“Счет оплачивает тот, кто приглашает”, — в один голос уверяют Икэда, Меркулов, Чешко и Дьяконова, замечая, что данные суммы обычно входят в представительские расходы компании. “Для этого у западных компаний заведены специальные представительские кредитные карты”, — замечает Кудина. “А у нас пока приносят в бухгалтерию отчеты и бумажные чеки”, — сетует Чешко.
“Анализ представительских расходов является дополнительным инструментом мониторинга эффективности партнерства наряду с многочисленными CRM-системами (Customer Relationships Management), — отмечает Меркулов. — Как минимум могут быть непонятны частые встречи с одним и тем же партнером, особенно если бизнес с ним буксует”.
Но бывают и исключения из правил. “Я всегда оплачиваю счета сам”, — говорит Тырышкин. По его мнению, если речь идет о давних партнерах и друзьях, иногда приемлем вариант оплаты 50 на 50, “но никогда партнеры не платят каждый сам за себя: если приглашенный демонстративно оставляет чек за бизнес-ланч, это может означать, что переговоры провалились”.
