Скидка – победа или поражение?
Ольга Монакова, тренер-консультант компании "БизнесОбучение"
Источник: hrd.ru
Разговор с одним из клиентов: «В нашем бизнесе складывается не очень выгодная для нас ситуация. Стало достаточно много поставщиков продукции примерно одинакового качества и клиенты все чаще стали манипулировать нами для
Разговор с одним из клиентов: «В нашем бизнесе складывается не очень выгодная для нас ситуация. Стало достаточно много поставщиков продукции примерно одинакового качества и клиенты все чаще стали манипулировать нами для снижения цены. Они все чаще говорят: «Не дадите скидок – пойдем, купим у конкурентов». В итоге наши менеджеры дают скидки и все большие и большие.
И уже все чаще они сами стараются привлечь клиента скидками, даже если клиент изначально и не был настроен на скидки. Компания работает, прибыль есть, но ведь еще год назад она была больше. А если так пойдет дальше, то, боюсь, это может привести к не очень хорошим последствиям или для сотрудников, или для компании». И, к сожалению, эта ситуация становится довольно типичной для многих компаний. Действительно, когда у компаний-конкурентов много общего: продукция одинакового качества, схожие маркетинговая и ценовая политика, должно быть что-то еще, что позволит вам выделиться и отстроиться от конкурентов. Но главное, чтобы менеджеры смогли об этом профессионально рассказать своим клиентам. По сути дела речь идет о создании ценности сотрудничества клиента именно с вашей компанией и работы именно с вашими менеджерами. Для этого есть достаточно много способов и техник.
Вот один из способов ведения переговоров о цене.
1. Еще до начала переговоров постарайтесь получить структурированную информацию о будущем клиенте связанную с:
- Тем, чем занимается клиент
- Партнерами по переговорам: круг обязанностей, функции, неформальный статус в организации клиента, компетенции, личная заинтересованность
- Историей клиента
- Историей настоящего запроса
- Потенциалом: настоящий/ будущий запрос. Запрос на другие действия
- Возможностями: приняли ли уже клиенты основное решение? Какими альтернативами располагает клиент в решении проблемы? Каковы наши шансы?
- Ситуация принятия решения: кто принимает решение? Каковы основные критерии принятия решения партнера по переговорам? Как выглядит процесс принятия решения клиентом?
- Основные пункты переговоров: какие пункты предложения хотел бы обсудить клиент?
- Соглашение о цене: как выглядит калькуляция?
2. В случае, если клиент говорит, что Ваше предложение слишком дорогое, соглашайтесь и максимально используйте аргументацию цены, применяя все инструменты маркетинга Вашей компании!
Ориентируйте себя и сотрудников на наступательное ведение переговоров. Не оправдывайтесь, а подтвердите высокий размер цены и покажите соответствующее соотношение цены и производительности, одновременно бросая на чашу весов все относящиеся к клиентам достижения инструментов маркетинга вашей компании.
Покажите соответствующим клиентам свою полезность для их:
- Продуктной политики
- Ассортиментной политики
- Политики обслуживания
- Информационной и коммуникационной политики
- Ценовой политики
- Распределительной политики их организации сбыта.
3. Действуйте по принципу 'давать и брать'. Расширьте таким образом свои альтернативы!
Вам все же придется предоставлять уступки как в профессиональной отрасли (конкурентные предложение, проблемы с бюджетом клиента и т.п.), так и по психологическим причинам (стремление к успеху Ваших партнеров по переговорам). Чтобы оставаться серьезным и достоверным, считается: никаких уступок без встречных уступок клиента!
Совет: попросите у сотрудника отдела сбыта за некоторое время до срока письменно встречные требования в письменном виде, чтобы можно было разработать стратегию ведению переговоров в соответствии с девизом 'давать и брать'.
4. Используйте переговоры о цене для формирования связей с клиентами! Предъявляйте встречные требования, которые:
- Объединят клиентов согласно договору (например договор об обслуживании);
- Объединят клиентов в индивидуально-личностном плане (участие в обучении Вашей компании, общий рабочий круг);
- Объединит клиентов технически (системные решения, индивидуальное исполнение и т.п.)
- Объединят клиентов с политико-маркетинговой точки зрения (пользовательские отрасли, активное поручительство и т.п.)
5. В процессе переговоров также не старайтесь давать клиенту скидок. Лучше сначала осветите все пункты переговоров, а затем обратитесь к ним более подробно. Покажите свою финансовую заботу/нужду и не давайте никаких скидок (ни 10%, ни 8, 37% - ни 1000, ни 837 Евро)
Завершите переговоры в свою пользу и не раздаривайте 'лишних' денег.
А еще помните вот о чем: если процент прибыли от оборота составляет, например, 10%, оборот увеличится, если вы достигните цен всего лишь на 1 % выше. Успех же увеличивается с 10%. Так что боритесь за каждую десятую часть процента!
|
