Тренды

Миром правит инверсия. Судьба богатейших корпораций зависит от бедняков, а потребители начинают сами финансировать корпорации. Одна из первых клиенток банка попала в зависимость от ростовщика из-за 22 центов, которые

Миром правит инверсия. Судьба богатейших корпораций зависит от бедняков, а потребители начинают сами финансировать корпорации.

Одна из первых клиенток банка попала в зависимость от ростовщика из-за 22 центов, которые были ей необходимы для того, чтобы купить бамбук для изготовления стульев

Новые рынки

Маркетологи давно говорят о лояльной аудитории как об активе. Вопрос лишь в том, как превратить нематериальный ресурс в живые деньги

Управление лояльностью

У идеи продвигать на экстремально бедных рынках дорогие товары все больше cторонников

В пользу бедных
Полным сюрпризов оказался прошедший год для мировой индустрии сотовых телефонов. Рынком года стала Африка, прорывом года – сотовые телефоны до $40, а триумфаторами – Nokia и Motorola, которые разглядели тренд и отправились покорять наибеднейшие рынки с экстремально дешевыми для своей категории продуктами.

Перспективы рынков, ориентированных на малообеспеченных покупателей, заметили консультанты The Boston Consulting Group Джордж Сток и Роберт Лайхенауэр. В своей книге «Жесткая игра» они отмечают, что скоро рынки будут напоминать песочные часы. Максимальное количество игроков окажутся либо в верхнем ценовом сегменте, работая с высокой наценкой, либо внизу, делая деньги на обороте с минимальной маржой. И горе тем компаниям, которые застрянут посередине.

Рынки дорогих товаров давно перестали быть уделом избранных. Они манят и новых игроков, и потребителей. А вот выход на экстремально бедные рынки с продуктом, не относящимся к «бюджетной» категории,– свежая идея, которая тем не менее постепенно завоевывает новых адептов. Так, например, о выпуске продукции, ориентированной на бедняков, заявили многие компьютерные компании. По заказу ООН Массачусетский технологический институт разработал проект компьютера стоимостью $100. Аналогичный проект по созданию компьютера Nivo ($150) ведет английская компания Ndiyo. Сеть на их основе уже протестирована в Южной Африке и Бангладеш. Большинство «ПК для бедных» работают на основе бесплатных операционных систем семейства Linux. Обеспокоенная этим корпорация Microsoft создала операционную систему Windows XP Starter Edition – ОС с урезанными функциями стоимостью около $30, которая поставляется только вместе с «народными» компьютерами. Распространяется она в основном в Индии, Индонезии, Таиланде и Малайзии.

Бедняки становятся желанными клиентами для фирм, которые еще недавно считали, что чем богаче покупатель, тем он ценнее. Бангладешский профессор Мохаммед Юнус в 1976 году основал банк Grameen, выдававший микрокредиты жителям Индии. Его клиенты нуждались в крохотных суммах, но получение кредита было для них буквально вопросом жизни и смерти. К примеру, одна из первых клиенток банка попала в зависимость от ростовщика из-за 22 центов, которые были ей необходимы для того, чтобы купить бамбук для изготовления стульев. Оппоненты профессора предсказывали, что банк вскоре разорится из-за астрономических рисков невозврата кредитов. В реальности бедняки оказались более надежными заемщиками, чем клиенты обычных банков. Процент ссуд, не погашенных в срок, у Grameen составляет менее 1%.

Собачьи роботы
На днях Sony объявила о прекращении производства робота-собаки Aibo. Корпорация не стала дожидаться, пока рынок робототехники дорастет до масштабов ее бизнеса. С момента запуска проекта в 1999 году в мире были проданы 150 тыс. механических собак стоимостью около $2 тыс. После того как Sony продаст 100 тыс. роботов, оставшихся на складах, Aibo превратится из потребительского продукта в бизнес-кейс.

Sony раскачивала рынок роботов для домашнего хозяйства, чтобы впоследствии стать его лидером. Домашние роботы уже становятся индустрией и переходят в разряд бытовых приборов. По данным Evolution Robotics, в 2004 году были проданы 500 тыс. бытовых автоматов, оснащенных системами искусственного интеллекта, а совокупные доходы на этом рынке достигли $200 млн.

Объем рынка роботов, по утверждению организаторов выставки RoboNexus, уже приближается к $5 млрд. Это немного по масштабам Sony, но ощутимо, например, для iRobot, который придумал робот-пылесос Roomba и продал уже более 1 млн таких устройств. Или же для американской BattleBots, организующей масштабное шоу «боевых роботов», которых она сама же и продает участникам.

Люди постепенно привыкают к интеллектуальным механизмам. К 2010 году объем мирового рынка домашних роботов может достигнуть $17 млрд. Объем российского рынка робототехники пока исчисляется десятками миллионов долларов. Однако российские программисты несколько последних лет занимают первое место в симуляционной лиге международного конкурса RoboCup в Японии. С советских времен, считают эксперты, в России остались большие наработки и хорошие специалисты.

Рынок роботов сулит неплохие перспективы. Гиганты вроде Sony и Honda просто зашли на него не с того конца. Успех Roomba, по словам гендиректора iRobot Колина Энгла, объясняется тем, что компания смогла предложить рынку доступное по цене устройство. Стоимость робота-пылесоса составляет всего $200. В то же время робот Asimo, разработанный Honda, сопоставим по стоимости с BMW представительского класса. Пока гиганты увлекались «приучением потребителя», футуристический рынок открылся мелким производителям прикладных продуктов.

Любовь с предоплатой
Британская компания Vertigo Films, известная молодежными лентами Human Traffic («В отрыв!») и Football Factory («Фанаты»), для финансирования нового фильма Outlaw решила обратиться к своим поклонникам. Для этого, пишет британская The Guardian, им предлагается внести в съемочный фонд 10 фунтов стерлингов. По мнению продюсера компании Аллана Нибло, проблем тут не возникнет.

Независимая студия обладает огромной армией поклонников. 1,6 млн человек уже получают обновления с сайта компании, а три четверти из них покупают фильмы на DVD. «Логичным шагом было предложить этим людям предоплатить DVD с будущим фильмом»,– говорит продюсер Vertigo Films.

Outlaw станет первым британским фильмом, создание которого профинансируют зрители. Но сама идея привлечения потребителей к финансированию бизнеса не нова. Ведь можно считать ее воплощением и кооперативы, и акционерные общества, или самый близкий к реализованному Vertigo Films сценарий – подписку на печатные издания.

Маркетологи давно говорят о лояльной аудитории как об активе. Вопрос лишь в том, как превратить нематериальный ресурс в живые деньги. Компания «Арбат Престиж» конвертировала накопленные покупателями скидки в акции компании. СФ известны (правда, пока нереализованные) планы превращения подателей частных объявлений в акционеров газет-классифайдов. А мировая практика знает страховые компании, где владелец полиса становится ее акционером.

Однако самые эффективные схемы далеко не те, что построены на рациональных аргументах. Когда популярная интернет-энциклопедия Wikipedia подошла к границам своих технических возможностей, ее создатели объявили подписку, чтобы собрать деньги на новое оборудование. Внушительная сумма была собрана всего за несколько дней. Люди готовы платить за то, что они любят. И это чистое чувство легко становится удобным источником финансирования.

Константин БОЧАРСКИЙ О целях истинных и ложных «Я часто имею дело с людьми, не желающими или неспособными приложить усилия для продвижения по служебной лестнице. Интересно, что крупным компаниям, в которых существуют многоступенчатые программы развития персонала, сложнее всего заставить участников составить план развития собственной карьеры»,– цитата из одной статьи. Отсутствие мотивации карьерой часто воспринимается как тяжкий грех, его ставят в один ряд с пассивностью, равнодушием. Что хорошего можно ожидать от такого сотрудника? С другой стороны, есть и немало примеров того, как стремление сделать карьеру приводит к ужасающим последствиям. Карьера искушает, портит, подменяет цели. Что такое карьера? Что она символизирует – наличие мотива к развитию? В мире администрирования и иерархий карьера как минимум удобный, наглядный, а главное – измеримый показатель личного роста. А вдруг не более того? Не является ли подобная мотивация ложной, вроде как увлечение процессом вместо ориентации на результат? В последнее время я часто сталкиваюсь с тем, что активные, энергичные люди обнаруживают иммунитет к карьерной мотивации. Служебный рост перестает увлекать их. Нет, это не кризис среднего возраста, просто на место этого мотива приходит другой. Они задаются вопросом: что же я создаю? А смена должности на визитке ответа на него не дает. Думаю, многих людей в офисах беспокоит вопрос: что они оставят после себя. И в этом случае движение по карьерной лестнице лишь заменитель, суррогат истинной цели – создания ценности. Будь то проект, продукт, книга или целый бизнес. Ведь главное – «когда сам», «от начала и до конца». В будущем нам обещают мир без иерархий, с плоскими структурами, и компании, состоящие из одного работника, который сам производит на свет готовый продукт. Если все это действительно сбудется, проблема карьеры отпадет сама собой. Но возможно, к людям, лишенным карьерной мотивации, стоит присмотреться уже сегодня. Возможно, именно они тот скрытый ресурс, который способен двинуть вашу компанию вперед. В то время как те, кто мотивирован карьерой, привносят лишь шум в процесс создания ценности.