Умение привлечь людей и деньги
Виталий Кандалинцев
Источник: Элитный персонал
Нередко при устройстве на новую работу от соискателя требуют составить бизнес-план того или иного проекта. Предприниматели и сотрудники кредитных отделов компаний, аналитики финансово-экономических служб и консультанты
Нередко при устройстве на новую работу от соискателя требуют составить бизнес-план того или иного проекта. Предприниматели и сотрудники кредитных отделов компаний, аналитики финансово-экономических служб и консультанты - все они часто сталкиваются с необходимостью разработать бизнес-план. Нелишне вспомнить некоторые правила, выработанные многолетней практикой в этой области.
Формально ничего не решая, бизнес-план обладает заметным влиянием на людей, которым он предлагается на рассмотрение. Знание возможностей этого документа, требований, предъявляемых к нему, и методов его продвижения дает шанс сделать мечту о быстром развитии перспективного бизнеса осуществимой. Что можно здесь посоветовать, к примеру, предпринимателю?
Многие считают, что бизнес-план необходим для привлечения кредита или инвестиций. Это не совсем так. Полноценный бизнес-план имеет три функции: 1. Разработка концепции ведения бизнеса. 2. Оценка результатов деятельности за определенный период. 3. Привлечение финансовых ресурсов.
Для начала попробуйте конкретно сказать, что и кому вы будете продавать, через какие каналы сбыта ваш товар дойдет до покупателя, почему он будет востребован и конкурентоспособен. Добавьте к этому соображения относительно того, каким способом он будет производиться и какие ресурсы при его производстве будут потребляться, найдете ли вы эти ресурсы на рынке и на каких условиях .
Ваш рассказ - это описание концепции вашего будущего бизнеса. Она вам нравится? Тогда приглашайте вашего бухгалтера или консультанта. Их задача - произвести расчет эффективности этой концепции. В результате расчетов вы сможете ознакомиться с ключевыми параметрами назревающего проекта: продажами, затратами, инвестициями, прибылью, окупаемостью. Короче, сможете оценить финансовую состоятельность проекта. Наконец, после долгих раздумий над полученными данными вы смогли убедить себя, что «овчинка выделки стоит». И пора переходить от слов к делу. Кажется, что к расчетам надо добавить небольшое описание, назвать эти несколько страничек бизнес-планом и смело отправляться в банк. Но не будем спешить.
То, что вы держите в руках после экспресс-расчета, внешне представляется бизнес-планом. От настоящего же этот документ отличается тем, что в нем недостаточно информации для принятия решения о финансировании проекта. Поэтому едва ли такой документ вызовет серьезный интерес банкира. Первый вопрос: что же нужно сделать для того, чтобы люди, по роду своих занятий просматривающие десятки бизнес-планов, заприметили ваш? Начнем с общего осмысления ситуации. Опыт говорит о том, что успешные бизнес-планы отвечают следующим требованиям: • соответствуют представлениям финансистов о том, каким должен быть бизнес-план; • отвечают их интересам; • дают убедительный ответ на важные вопросы и не утомляют второстепенными; • по стилю изложения понятны и интересны, имеют внутреннюю логику и не тенденциозны.
Каким должен быть бизнес-план, во многом определяют методики его составления. Можно порекомендовать те, которые пользуются всеобщим признанием. Например, в России приемлемы методики «Тасис» и те, которые предлагает компания «Эрнст энд Янг», а также методика оценки эффективности инвестиционных проектов ЮНИДО.
Ваше импульсивное желание составить бизнес-план «от и до» четко по книжке будет, вероятно, ошибочным. Вы наверняка не найдете данных по некоторым из многочисленных пунктов, указанных в руководстве. Кроме того, формально ответив даже на все вопросы, вы рискуете превратить ваш бизнес-план в род анкеты. Беда анкет в том, что они дают отдельные ответы на отдельные вопросы. Но не характеризуют проект в его внутренней логике и взаимосвязях. Лучший способ решить возникшую проблему заключается в адаптации методики к конкретным условиям проекта. Призовите на помощь консультанта и поставьте перед ним задачу выразить концепцию вашего бизнеса в формате избранной методики. Но при этом потребуйте, чтобы на всем протяжении текста жестко выдерживалась логика, раскрывались только существенные моменты и приводились убедительные данные.
Помните, что именно логика изложения и ее обоснованность, а не количество пунктов в оглавлении бизнес-плана есть главный критерий качества проведенного анапиза. Например, в маркетинговом разделе писать надо примерно так: «Мой рынок такой-то, его емкость я измерил следующим способом, мой целевой покупатель ведет себя так-то и хочет того-то, конкуренты делают то-то». И дальше: «Через следующие каналы сбыта я выйду на своего покупателя и продам ему столько-то товара, потому что мой товар и цены конкурентоспособны, каналы сбыта эффективны и опыт такой работы у меня есть».
Банкиру в вашем бизнес-плане больше всего понравится то, что характеризует его выгоду. Если вы намерены привлечь банковский кредит, обратите внимание на следующие моменты: Денежный поток. Банкир не инвестор, норма прибыли и срок окупаемости инвестиций его интересуют меньше, чем прогнозируемые денежные потоки. Шансы на получение кредита повышаются, если удастся показать, что после выплат суммы основного долга и процентов у предприятия остается достаточно денежных средств.
Дополнительное обеспечение. Как правило, кредит должен обеспечиваться залогом, банковской гарантией или другими видами обеспечения. По существующей практике, залог должен в 1,5-2 раза превышать сумму получаемых средств.
Доля собственного капитала. Инициатор проекта должен нести часть рисков. Банки обычно осуществляют кредитование при наличии значимой доли собственного капитала заемщика в проекте. Оптимальная доля собственного участия - 30%.
Традиционно для банков важна деловая репутация заемщика, профессионализм его команды и хорошее знание им своего рынка. Обязательно уделите должное внимание характеристике вашей команды и продемонстрируйте знание своего рынка.
Подумайте над тем, является ли кредит единственно приемлемым для вас способом финансирования проекта. Инвестор в некоторых отношениях привлекательнее, чем заимодавец. Он претендует на участие в прибыли - это верно. Но он несет одинаковые риски с вами, что не характерно для банкира. В принципе инвестора интересует то же самое, что и банкира. Но у него есть и специфическая сфера интересов. Характеризуется она параметрами отдачи на капитал и оптимальностью схемы проекта.
Под параметрами отдачи на капитал прежде всего понимаются норма прибыли на ин- вестированный капитал и срок окупаемости первоначальных инвестиций. Помните, что оживление у потенциального инвестора начинает наблюдаться тогда, когда норма прибыли на инвестированный капитал составляет 30% годовых и выше, а срок окупаемости не «зашкаливает» за 3-3,5 года.
Инвестор, как и все обычные люди, любит иметь выбор. Дайте ему этот выбор, описав различные варианты развития проекта. Рассмотрите в бизнес-плане варианты покупки, лизинга производственных мощностей, а также вариант передачи заказа субподрядчику -и приведите финансовые расчеты на каждый из анализируемых случаев.
Не худо бы и показать вариантность финансовых показателей в зависимости от масштабов создаваемого бизнеса. Бывает так, что мелкий проект имеет неприемлемо «высокую» точку безубыточности, а тот же самый проект, но «укрупненный», приводит все в норму.
Техника составления бизнес-планов имеет и достаточно сложные инструменты анализа. Исследование эластичности спроса по цене, одно-двухпараметричес-кий анализ чувствительности, дисконтирование денежных потоков - это далеко не все, что можно встретить в современных методиках бизнес-планирования. Вопрос заключается в том, надо ли этим всем пользоваться, и если да, то в какой мере. Запомните несколько простых правил. Не нужно утомлять себя исследованием эластичности спроса, если вы собираетесь следовать среднерыночным ценам. Ценность анализа чувствительности в большинстве случаев прямо пропорциональна уровню постоянных затрат: если постоянные затраты малы, то и так понятно, что проект малочувствителен к изменениям в выручке. Ненужно «париться» над дисконтированием денежных потоков, если срок проекта не превышает года. Впрочем, в любом случае нужна «разведка». Поинтересуйтесь, если есть возможность, какие бизнес-планы одобрил банк, в который вы собираетесь обратиться за кредитом.
После того как бизнес-план, наконец, составлен, можно написать резюме -краткое изложение сути, основных моментов и выводов бизнес-плана. Именно эти две странички, скорее всего, и будут читать ваши рецензенты. А сам бизнес-план отправят на изучение специалистам. Резюме - особый жанр аналитического творчества. На очень ограниченном пространстве нужно выдать ключевую информацию о проекте в предельно понятной форме. И при этом не упустить ничего важного. Нужно также, чтобы оно имело рекламный эффект-то есть вызывало желание заняться вашим проектом. Но не содержало голословных или недостоверных суждений.
Можно порекомендовать следующую схему резюме: • краткое описание бизнеса; • информация о компании; • идея проекта; • потенциал рынка; • важные моменты; • компетентность команды; • финансовые показатели. На последнем этапе нужно проследить за оформлением бизнес-плана. Никаких цветных диаграмм или схем - это считается признаком легкомысленности. Объем текста: 25-35 страниц. Насыщенность диаграммами и таблицами: одна на 3 страницы текста. Можно применить подчеркивание или выделение полужирным шрифтом тех пунктов, которые принципиальны для понимания проекта.
Готово? Вот теперь берите бизнес-план, выучивайте его наизусть и, если вы предприниматель, идите в банк. У вас есть шанс убедить очень осторожных людей, у которых есть финансовые ресурсы. А у вашего бизнеса - шанс стать процветающим. Если же вы кандидат на топ-позицию, представьте бизнес-план на суд работодателя. Вы имеете все основания занять заветную должность.
Виталий Кандалинцев
|
