Любой бизнес сводится к взаимоотношениям между людьми
Мишель Николс, консультант
Источник: Brand Manager
Люди предпочитают иметь дело с теми, к кому они испытывают симпатию. Это означает, что для того, чтобы преуспеть в своем деле, менеджеру по продажам необходимо как следует научиться "подавать" потенциальному покупателю
Люди предпочитают иметь дело с теми, к кому они испытывают симпатию. Это означает, что для того, чтобы преуспеть в своем деле, менеджеру по продажам необходимо как следует научиться "подавать" потенциальному покупателю не только свой товар, но и себя самого. Когда я еще только начинала свою карьеру, мне попался клиент, отчаянно нуждавшийся в тех товарах, которые я предлагала (ну, по крайней мере, я была точно уверена в этом.)
Проблема заключалась в том, что я ему не нравилась. Теша свое самолюбие, я злорадно представляла себе, как будет обливаться кровью его сердце в тот момент, когда он будет подписывать бланк заказа, где помимо кругленькой суммы в графе "итого к оплате" будет стоять фамилия менеджера, заключившего сделку, моя фамилия! Однако в результате клиент исхитрился и решил свою проблему без моей помощи.
Однажды мне довелось услышать одну толковую мысль: если два человека хотят работать вместе, то даже если с намечающейся сделкой еще не все гладко, это все равно не оттолкнет их друг от друга. И, наоборот, если наши герои совершенно не настроены на совместную работу, то какой бы привлекательной ни казалась сделка, она все равно не заставит их полюбить друг друга настолько, чтобы заключить ее. Здесь все зависит от того, насколько вы умеете нравиться другим людям. Значение этого качества для тех, чей бизнес связан с продажами, сложно переоценить.
Заработать хотя бы что-то на двоих - это гораздо лучше, чем не получить совсем ничего, но при этом оставаться в гордом одиночестве. Не так давно мне попалось высказывание крупного специалиста по маркетингу и продвижению товаров Джека Нэйдела: "Любой бизнес - это очень личное дело". Действительно, сколько бы времени и средств ни тратили маркетологи на подготовку пресс-релизов и презентаций, в конечном итоге любой бизнес все равно сводится к взаимоотношениям между людьми.
Это означает, что ваш потенциальный покупатель должен испытывать к вам симпатию и доверие для того, чтобы согласиться на предлагаемую вами сделку. Первую встречу с потенциальными деловыми партнерами лучше всего сравнить с тем знаменательным вечером, когда ваша возлюбленная, наконец, решилась познакомить вас со своими родителями: и в том, и в другом случае от первого впечатления зависит очень много. Что же в таких условиях остается делать менеджеру по продажам?
Во-первых, познайте себя. Нет, не надо спрашивать вашу маму о том, каким вы были в детстве. Возьмите пару стандартных тестов (только действительно толковых, а не тех, которые печатают на задних страницах "желтых" журналов) для определения личностных наклонностей: являетесь ли вы экстравертом или интровертом, принадлежите ли вы к эмоциональному или рациональному типу и т.д. Познав себя, перейдем ко второму этапу. Теперь нам предстоит узнать о типах личности других людей, о том, как определять эти типы на практике, а также о том, как вести себя с людьми, принадлежащими к различным типам.
Не бойтесь, для того, чтобы построить взаимоотношения с другим человеком, вам вовсе не придется ломать свое "Я": существуют методики, освоив которые вы сможете добиться блестящих результатов в общении с людьми с любым типом личности. Разумеется, ваши клиенты вовсе не хотят увидеть в менеджере по продажам хамелеона, бесконечно меняющего свое поведение, и, если вы покажетесь им таким, они вряд ли отнесутся к этому благосклонно. Однако, для любого покупателя важно чтобы продавец вызывал бы у него положительные эмоции, или, по крайней мере, понимал бы его. Большинство из нас с раннего детства наизусть выучили так называемое "Золотое правило": "Относись к другим так, как бы ты хотел чтобы они относились к тебе". Однако менеджеру по продажам важно не забывать и о существовании "Платинового правила": "Относись к другим так, как они сами относятся к себе".
Разница в определениях может показаться незначительной, однако она коренным образом влияет на результаты людей, строящих свою работу в соответствии с этим обновленным правилом. Другой путь повышения вашей привлекательности в глазах потенциального покупателя заключается в поиске совместных интересов. На самом деле, вы можете найти что-то общее с любым человеком: это могу быть привычки, моменты в биографии, даже размер обуви. Хотя для того, чтобы найти в себе что-то, объединяющее тебя с потенциальным покупателем, иногда приходится серьезно попотеть, затраченные на это усилия обычно возвращаются сторицей.
Многие менеджеры по продажам приглашают своих клиентов на футбольные матчи и другие мероприятия, на которых они могут теснее познакомиться друг с другом в неформальной обстановке. Смысл таких совместных походов заключается в том, чтобы оставить бизнес в стороне и полностью сконцентрироваться на общении, представ в глазах делового партнера живым человеком. Для того, чтобы повысить эффективность таких мероприятий, бизнесмены зачастую берут на них с собой своих супруг.
Разумеется, наладить взаимоотношения с потенциальным клиентом - это еще не значит удачно провести сделку. Однако, когда вашему партнеру придется делать выбор между несколькими компаниями, предложения которых более или менее соответствуют друг другу, то можно с высокой долей вероятности предположить, что он сделает выбор в пользу того продавца, с которым у него сложились самые хорошие отношения. В конце концов, это не так уж и просто - взять и заявить своему хорошему приятелю: "Извини, друг, ты не получишь этот заказ".
Каким бы специалистом в общении вы ни стали, все равно вам рано или поздно попадется клиент, на которого ваше обаяние не подействует. Будьте готовы к этому и не отчаивайтесь. Лучше всего просто передать этого человека кому-нибудь из ваших коллег. Узнав, кто ты есть, поняв, как ты должен себя вести для того, чтобы эффективно работать с другими людьми, ты сможешь преуспеть в продажах, причем работа будет забирать у тебя меньше сил и приносить больше удовольствия.
|
