Атака на полушария: эмоции и не только
Источник: BTL Magazine
Продавец должен знать свой товар. Поэтому продавца редко допускают до клиента, если он не “выучил” характеристики того, что он продает. Чаще всего это технические характеристики. Бывает, руководство увязывает начало
Продавец должен знать свой товар. Поэтому продавца редко допускают до клиента, если он не “выучил” характеристики того, что он продает. Чаще всего это технические характеристики. Бывает, руководство увязывает начало работы продавца или окончание его испытательного срока с безупречным знанием технических характеристик товара. В результате, когда продавец приступает к продаже, он “обрушивает” на покупателя все эти прекрасно известные ему технические характеристики. Чаще всего при этом покупателю становится скучно. Ведь покупатель покупает не товар, а решение своих проблем, выгоду и особенно эмоции.
Обратная сторона проблемы
Конечно, «продавать эмоции» гораздо более перспективно. Но если продавец обрушивает на покупателя град красивых картинок и эмоций о том, как будут восхищаться жена (муж?) и теща (свекровь?), а также как рухнут в обморок все девушки (бабы?) на работе… От нагромождения феерических «картинок», конечно, устаешь меньше, чем от технических характеристик, но все равно надоедает. И покупатель чаще всего насквозь видит уловки продавца… Почему?
Что говорит теория
Последнее десятилетие ознаменовалось почти полным пересмотром воззрений на то, как работает мозг. Оказалось, его левое и правое полушария при всей внешней схожести мало чем напоминают классические парные органы и отвечают за совершенно разные функции. Они таковы:
Левое полушарие
Логика, речь, классификация, числовые операции, причинно-следственные связи, планирование, анализ
Правое полушарие
Чувство ритма, воображение, фантазия, цветовые ощущения, определение размеров предметов, ориентация в пространстве, создание полной картины
Детская болезнь левизны в продажах?
Когда продавец рассказывает о технических характеристиках товара — частоте ли, на которой работает мобильник, или химическом составе лекарства («это 4-метокси-3-фторбензальдегид и его механизм действия состоит в…» — правда интересно?!), он обращается к левому полушарию, к логике. Сообщение, основанное на логике, логикой же анализируется и ею же опровергается.
Логическое сообщение отправителя информации (например, продавец)
Воспринимается левым полушарием мозга получателя информации (например, покупатель)
Отвергается (реже принимается) логическим путем получателем информации
Минус: Эмоциональное состояние получателя информации — скука
Пример левополушарной презентации
«Электрический чайник фирмы Braun имеет дисковый нагреватель, у нас есть белые, желтые, серые и сиреневые, есть на 0,5 л и 1,6 л, имеется индикатор объема жидкости, автоматическое выключение» и т. д. и т. д., заливается соловьем продавец — зубрила технических характеристик. Покупатель или теряет интерес в процессе презентации, или начинает деструктивный анализ: «дисковый нагреватель у других фирм тоже есть», «а другие модели в других магазинах все зеленые, что ли?», «Индикатор — что это такое? Мне это надо? Сейчас деньги сдерут ни за что». Итог: если покупателю позарез нужен презентуемый товар или покупка непринципиальна, например по цене, покупка состоится. В остальных случаях шансы продавца невысоки.
Заходим справа?
Но, может, надо обратиться к правому полушарию, к эмоциям, цвету, звуку, символам? Да, такой подход гораздо перспективнее. Правополушарное восприятие гораздо сильнее. Сообщение, основанное на эмоциях, эмоционально же и воспринимается.
|
