Довозим до вашего сведения…
Евгения Ленц
Источник: Бизнес журнал
Одного взгляда на российскую карту достаточно, чтобы понять: при такой протяженности дорог и необъятности просторов потребности в услугах доставки будут всегда. Как считают эксперты, повышение жизненного уровня
Одного взгляда на российскую карту достаточно, чтобы понять: при такой протяженности дорог и необъятности просторов потребности в услугах доставки будут всегда. Как считают эксперты, повышение жизненного уровня населения и увеличение покупательской способности в перспективе способны увеличить спрос на транспортно-экспедиторские услуги в разы. Почему бы ни освоить эту нишу?
Для начала определим, что уже занято. Стартовать сейчас в области международных перевозок практически невозможно. Зато можно заняться доставкой импортных товаров для небольших и средних зарубежных компаний.
«Стартовать можно при условии относительного знания этого бизнеса и достаточно умеренных инвестициях: несколько автомобилей, качественная связь, представление о таможенном оформлении и пара сотрудников, желательно с опытом работы в крупных компаниях, — моделирует ситуацию глава российского представительства UPS Иван Шацких. — Можно найти поставщиков, которые сегодня не представлены в России, но заинтересованы в том, чтобы кто-то на них здесь работал. Дело в том, что сейчас эти компании пользуются услугами крупных логистических структур. В Европе есть даже отдельные фирмы, которые специализируются именно на деятельности такого рода. Собирают грузы у множества мелких и средних фирм, адресованные в страны, где у тех нет своих партнеров, и организуют доставку. Что касается экспорта из России, то тут уже все «схвачено», и человек вынужден будет прийти либо к нам, либо к нашим конкурентам».
В то же время, по мнению Шацких, если говорить о перевозках по России, то здесь до сих пор достаточно оперативного простора. Так что работы хватит всем. Вопрос только, в какой форме.
Под крылом
Один из способов начать такой бизнес — стать партнером крупной компании, действующей на рынке экспресс-доставки. Специфика регионального рынка доставки состоит в том, что местные курьерские фирмы работают «через Москву». Вся корреспонденция и грузы отправляются в столицу и только потом рассылаются по местам. Подобная практика объясняется несколькими причинами. Во-первых, по оценкам специалистов компаний, работающих в этой сфере, именно Москва остается одним из самых популярных пунктов назначения. Во-вторых, отправка консолидированного груза в Москву обходится курьерской фирме гораздо дешевле, чем посылка пакета напрямую. Мало того, через Москву груз идет даже быстрее!
Так вот, большинство комментаторов уверяет, что начинающей фирме легче всего выйти на рынок именно таким образом, то есть заключить контракт с крупной российской или международной компанией, получить статус представителя и предлагать в регионе ее услуги. В этом случае можно взять на себя сбор корреспонденции и груза по территории области и доставку их до Москвы, а московский партнер сделает все остальное. Это тем более удобно, что экспресс-доставка осуществляется на корпоративных началах по договорам с головными компаниями, и оплачивает все «Москва».
Правда, существует одно «но». Молодой, неопытной фирме стать партнером крупной транспортной компании будет очень непросто, поскольку она вряд ли сможет соперничать с другими участниками рынка, уже обладающими определенными связями и также претендующими на заключение партнерского контракта.
Например, UPS в России развернула сеть из 15 филиалов, на которые приходится минимум 95% всех отправлений. Оставшаяся часть — удел агентов. «Это местные компании, которые работают с нами по контракту и доставляют или собирают грузы для нас, — говорит Иван Шацких. — Только в тех редких случаях, когда нашему клиенту нужно отправить груз в город, где у нас никого нет, мы ищем альтернативного перевозчика. При нескольких тысячах перевозок в день, раз 50 в месяц мы используем подобные разовые услуги».
«ЕМС Гарантпост» также развивает сеть компаний-агентов. «Сотрудничество с нами для них всегда выгодно, — говорит первый заместитель генерального директора компании Александр Алдонин. — Большинство довольно быстро сосредотачивается только на работе с нами. Мы, со своей стороны, стараемся их продвигать, проводим семинары, знакомим с новыми технологиями, подходами. Область эта сильно компьютеризирована, поэтому без учебы не обойтись».
Для некоторых локальных компаний этот бизнес становится далеко не маленьким, особенно если поток отправлений в город растет. Существует, правда, одно ограничение: крупные операторы, занимающиеся экспресс-доставкой, категорически запрещают агентам работать со своими конкурентами.
«Некоторые занимаются и другими видами перевозок, но не бывает такого, чтобы фирма одновременно работала на нас и на наших конкурентов, — утверждает Иван Шацких. — В остальных случаях мы их не ограничиваем. До тех пор, пока дополнительный бизнес не мешает нашему основному. И, с другой стороны, как только предприниматель понимает, что работа только с нами оказывается для него экономически более выгодной, чем управление двумя бизнесами одновременно, он сам отказывается от работы на два фронта и выбирает что-то одно. Тенденция к этому возникает именно с ростом рынка. И чем дальше будет расти этот бизнес в регионах, тем ярче она будет проявляться».
Дальнобой и пересортица
Куда больше возможностей открывается в сфере некурьерской автомобильной доставки грузов по областям. С развитием межрегиональных связей появляется гораздо больше рейсов между соседними областями, минуя столицу. Для крупных компаний-перевозчиков эти маршруты не слишком интересны. А вот для небольших фирм открывается широкий оперативный простор.
Начать здесь, с одной стороны, несложно, поскольку экспедиторская деятельность не требует лицензирования. То есть в предельном случае любой дееспособный гражданин, сдав экзамен на права категорий С, Д, Е и купив машину, может предложить свои услуги как автоперевозчик. Собственно, такие перевозчики и составляют «дикую» часть рынка.
Философия ценообразования строится здесь по принципу голландского аукциона с понижением цены. То есть, кто меньше запросит, тот и повезет. При этом основные сливки снимают не сами дальнобойщики, а диспетчеры, которые занимаются сбором и размещением заказов. Диспетчерские конторы зачастую организуются бывшими водителями, поднаторевшими в этой практике и имеющими свои маленькие фирмы с 2-3 машинами. Лучшие заказы они оставляют себе, остальные, снимая определенный процент в свою пользу, «выбрасывают» на рынок.
Сегодня на междугородних перевозках крайне редко могут предложить заказ непосредственно от грузоотправителя. Когда в Екатеринбурге на площадке стоит 40 автопоездов, а в день приходит 3–4 заявки, получают их те, кто берет меньшие деньги. В итоге «диким» дальнобойщикам живется несладко.
Поэтому куда выгоднее организовать пусть небольшую, но все же компанию и при этом заручиться расположением хотя бы одного крупного клиента. Если повезет.
«Стартующая экспедиторская компания попадает в замкнутый круг, — напоминает генеральный директор Группы компаний «Армадилло» Сергей Круглов. — Пока у вас нет бизнеса, вам трудно найти клиента, потому что он непременно спросит у вас, а что вы уже делаете?». По его словам, начать экспедиторский бизнес сегодня, с одной стороны, значительно сложнее, чем это было в начале девяностых, но с другой стороны — проще. Нужно учитывать более прозрачное правовое поле и более цивилизованные отношения между участниками рынка.
Ныне в лидеры стремительно выходит сегмент рынка консолидированных грузов и посылок, что вызвано ростом покупательной способности населения. Все больше приобретается бытовой техники, компьютеров, телефонов, одежды…
Поток грузов растет. При этом крупные транспортно-экспедиторские компании охотно отдают доставку на аутсорсинг малым предпринимателям. «Небольшие транспортные компании работают по нашей схеме, у нас с ними абсолютно понятные взаимоотношения заказчика и подрядчика, — отмечает Сергей Круглов. — Таким образом, им даже думать о привлечении клиентов не нужно, они получают ежедневную работу. У человека есть «Газель», мы его нанимаем, чтобы он выполнял доставку. И очень часто во многих регионах можно видеть, как потихоньку подрастают эти фирмы. Сначала с нами работает отец на одной «Газели», потом приходит сын на второй, потом подключаются друзья и тоже понемножку растут и поднимаются. И нам это выгодно, потому что мы учим человека единожды. Мы вообще не любим текучки кадров, а здесь особенно. Ведь люди имеют дело с материальными ценностями, они должны быть проверенными, надежными».
Впрочем, необязательно работать под патронажем крупного игрока рынка. Иногда можно напрямую включиться в цепь доставки большой розничной компании.
«У нас транспортные перевозки практически полностью переданы на аутсорсинг, — комментирует Владимир Шапкин, директор по логистике компании «Комус». — Всего мы используем до 300 грузовых машин разного тоннажа в Москве и регионах. Держать такой автопарк невыгодно, растут затраты, появляется необходимость содержать дополнительный персонал и транспортную инфраструктуру. Кроме того, в период сезонных продаж нагрузка на логистическую систему возрастает, и мы привлекаем дополнительный автопарк на 20-30% больше обычного». Это значит, самым удобным моментом для поиска такого клиента является сезонный пик его активности.
Помимо собственно доставки, есть и другие варианты приработка под крылом «старшего брата». «Под крышей логистических операторов находится много разных сервисов, — отмечает директор по развитию компании «Неман» Михаил Черемухин. — Это так называемые 3PL-провайдеры (third party logistics providers), которые объединяют в себе несколько разнопрофильных компаний и владеют, как правило, не более 10% необходимого транспорта (остальной является привлеченным). Но, помимо этого, им требуются и другие услуги, например мелкая переработка продукции, ведь случается, что нужно перебрать партию битого товара, рассортировать, переупаковать, закатать в пленку и т. д.» В итоге на своих площадях крупный оператор выгораживает зону переработки и приглашает к сотрудничеству мелких подрядчиков. Кстати, именно по такой схеме и работает с небольшими фирмами «Национальная логистическая компания».
Нужно ли небольшой транспортной компании держать еще и собственный склад? Не обязательно, но полезно. «Транспорт более развит и менее доходен, чем склады, — отмечает Михаил Черемухин. — Могу посоветовать при возможности развивать свою собственную складскую составляющую. При этом идти надо от клиента и уже под него искать оптимальный склад».
Впрочем, это касается, скорее, среднего бизнеса. Ведь внедрение современных логистических складских стандартов требует изрядных инвестиций!
|
