Как противостоять манипуляциям в процессе деловых переговоров?
Екатерина Пашоликова
Источник: hrd.ru
В процессе деловых переговоров нередко возникают ситуации, называемые манипуляциями, которые приводят к тому, что мы неосознанно или невольно совершаем поступки, преследующие цели исключительно наших противников. Говоря
В процессе деловых переговоров нередко возникают ситуации, называемые манипуляциями, которые приводят к тому, что мы неосознанно или невольно совершаем поступки, преследующие цели исключительно наших противников. Говоря другими словами, манипуляции - это ситуации, в которых на нас оказывают определенное давление, помогающее нас использовать в чужих целях.
От манипуляций можно научиться защищаться и противостоять им.
Манипуляции, направленные на унижение оппонента
Уловка 1. Ваш оппонент указывает на возможную критику ваших действий со стороны клиентов, либо общественности.
Ожидаемый эффект - пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности
Ваша ответная реакция - выразите негодование, возмущение, удивитесь тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.
Уловка 2. Противник постоянно демонстрирует упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.
Ожидаемый эффект - заставить вас быть просителем, почувствовав, что ваши методы безуспешны
Ваша ответная реакция - скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности
Уловка 3. Оппонент постоянно подчеркивает, что ваша аргументация не выдерживает никакой критики.
Ожидаемый эффект – пробудить у вас чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые вами в переговорах аргументы, тоже будут проколами
Ваша ответная реакция - очень вежливо заявить, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла.
Уловка 4. Оппонент задает риторические вопросы относительно вашего поведения, либо аргументации.
Ожидаемый эффект - порождает тенденцию, при которой вы будете отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать, что может вызвать у вас чувство бессилия
Ваша ответная реакция – просто не отвечайте на подобные вопросы. Желательно ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.
Уловка 5. Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться предлагаемым вами решением или условиями
Ожидаемый эффект - порождает неуверенность, дезориентирует и пугает оппонента
Ваша ответная реакция - отнеситесь с прохладцей как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны вашего противника
Уловка 6. Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле.
Ожидаемый эффект – оппонент старается вызвать абсолютную уверенность в себе и одновременно заставить вас усомниться в своей правоте настолько, что вы не смогли сохранить занятую позицию.
Наилучшая ответная реакция – продолжайте задавать критические вопросы, реагировать демонстративно холодно
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
Уловка 7. Противник старается быть «дружелюбным», и всячески демонстрирует, как он вас ценит.
Ожидаемый эффект – в силу норм этикета ответное дружелюбие/даже почтение.
Наилучшая ответная реакция – будьте либо действительно дружелюбным (но никак не почтительным), либо проигнорируйте этот ход.
Уловка 8. «Патетическая» просьба войти в его положение
Ожидаемый эффект - склонить вас к «великодушной» и бескорыстной благосклонности.
Ваша ответная реакция - отказаться от обязательств, предложенных оппонентом.
Уловка 9. Противник намерен создать видимость того, что он не может понять слишком «сложную» позицию оппонента
Ожидаемый эффект - осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что вы раскроете больше карт, чем предполагалось заранее.
Ваша ответная реакция – задайте намеренный вопрос о том, что именно непонятно вашему оппоненту.
Уловка 10. Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, задавать побочные вопросы.
Ожидаемый эффект - пробуждает чувство, что вы «умудренный» опытом человек, которому не следует осложнять жизнь других.
Ваша ответная реакция - жестко указать на то, что есть очень много препятствий при решении той или иной задачи.
Уловка 11. Поза «благоразумности и серьезности»: авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях
Ожидаемый эффект - оппонент стремится пробудить в вас боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным
Ваша ответная реакция – с уверенностью заявите, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты вашим оппонентом во внимание.
| 
