Встреча с типом
Источник: Iamik.ru
Как повлиять на партнера по переговорам и избежать ловушек и тупиков? Как достигнуть своей цели без конфронтации? Прежде всего, нужно понять с каким типом переговорщика пришлось столкнуться.
«Упрямец». Садясь за стол
Как повлиять на партнера по переговорам и избежать ловушек и тупиков? Как достигнуть своей цели без конфронтации? Прежде всего, нужно понять с каким типом переговорщика пришлось столкнуться.
«Упрямец». Садясь за стол переговоров, он уже ставит Вас перед фактом. Кажется, что переубедить его невозможно, поскольку любые доводы, не подтверждающие его позицию, просто игнорируются.
Выход: Стучать кулаком по столу и настаивать на своем - смысла не имеет. Только посадите голос и спровоцируете конфликт. Попытайтесь мягко отстоять принципиально важные для Вас моменты.
«Энтузиаст». Восторженное приветствие, масса любезностей и шквал новых идей. Однако, не успев довести одну мысль до конца, он уже перескакивает на другую. А Вы теряете нить повествования.
Выход: Взять все в свои руки и все-таки сдвинуться со стадии «гениальной идеи».
«Мечтатель». Открывая перед Вами новые горизонты, он рисует такие радужные картины, что позавидует любой художник. Правда не ясно, какое отношение это светлое будущее имеет к сегодняшнему дню.
Выход: Не дать увести разговор в сторону и углубиться в детали. Лучше всего изменить ситуацию, переключившись на конкретные финансовые вопросы. Это отрезвит Вашего собеседника.
«Дипломат». Он раскован и приветлив, с готовностью идет на компромисс, и Вам уже кажется, что все в Ваших руках. На самом деле этот человек всего лишь составляет о Вас мнение, и если оно не будет положительным, Вы рискуете получить отказ от сотрудничества в самый неожиданный момент.
Выход: Старайтесь понравиться собеседнику, И ни в коем случае не давайте резкую критику в его адрес, иначе положительное впечатление будет безнадежно испорчено.
«Диктатор». Он неприступен как скала, а каждое свое слово ценит на вес золота. Каменное выражение его лица будто свидетельствует о том, что исход переговоров он знает наперед.
Выход: Не теряйтесь и не раздражайтесь. На самом деле все не так плохо. Попытайтесь объяснить ему ситуацию с максимальной логичностью. Только не подвергайте сомнению его компетентность.
«Агрессор». Вы не успели поздороваться, а Вам уже сообщили, что все Ваши предложения - полная бессмыслица? Успокойтесь. Этот человек всегда поступает по-своему и принимает чужие правила только в том случае, если видит в них пользу для себя.
Выход: Продемонстрируйте ему выгоду от Вашего участия в проекте. Не поверит — смиритесь. В конце концов, отрицательный результат - тоже результат.
«Демагог». Он не позволит Вам вставить ни слова, зато даст логическое объяснение всему чему угодно, Он распишет за Вас все аргументы «за» и «против». И даже, если Вам кажется, что Вы отстояли свою точку зрения - это только иллюзия.
Выход: Рано или поздно поток красноречия иссякнет. Тогда и можно будет спокойно поговорить непосредственно о деле.
«Зануда». Своим буквоедством он может любого человека довести до бешенства. Вы пришли на минуту позже? В деловом предложении на десятой странице в шестой строчке снизу опечатка?
Выход: Сделайте глубокий вдох и приступайте к логическим доводам. На положительную оценку заранее не рассчитывайте. Впрочем, даже если Вас раскритикуют, можно считать, что переговоры удались.
«Индивидуалист». У него давно уже составлен четкий план действий, и любые отступления от этого плана расцениваются, как нежелание сотрудничать.
Выход: Не позволяйте манипулировать собой. Этот человек прислушивается к логическим доводам, и если Ваши идеи покажутся ему достаточно заманчивыми — он легко и быстро с Вами согласится.
«Собеседник». Он, напротив, сразу же предложит Вам высказать свою точку зрения. И тут же углубится в мелкие детали, в которых Вы и завязнете.
Выход: Он просто придерживается лозунга «Говори то, что думаешь, и думай о том, что говоришь». Выбирайте четкие формулировки - и добьетесь желаемого результата.
«Скептик». Вы перепутали название бумаги для факса - он уже насторожился. Этот человек очень не любит, когда путаются в фактах и внимательно относится к любым сведениям - будь то информация о состоянии фондового рынка или выход нового журнала мод.
Выход: Старайтесь создать впечатление человека рассудительного, надежного и практичного. Вам должны поверить.
«Жмот». Он уже все подсчитал и знает, сколько ему причитается. Ни о каких перспективах не может идти и речи, если нет сиюминутной выгоды.
Выход: Попробуйте убедить его, что Ваше участие в деле принесет ему еще большую прибыль, причем в самые короткие сроки.
«Бездельник». Переговоры для него - пустая трата времени. Он всем доволен и у него нет проблем. Понятно, что в такой ситуации проблемы скоро появятся у Вас.
Выход: Только один - больше не иметь с ним дела. Если же Вы все-таки решились продолжать сотрудничество, на сделанную в срок работу можете даже не рассчитывать.
«Реалист». Он не смотрит на жизнь сквозь «розовые очки», и хотя немногословен, будет доказывать Вам, что любое новшество всегда хуже, чем средство, проверенное временем.
Выход: Постарайтесь убедить его в обратном. Вы придете к пониманию, если он определит, как с выгодой для себя использовать доступные ему источники и ресурсы.
«Жизнелюб». Он энергичен и весел (даже если знает, что его компания находится на грани финансового краха). Он снисходителен к другим, поэтому практически любые Ваши предложения пройдут на «ура». Однако он также снисходителен и к себе, так что выгода от сделки может оказаться весьма сомнительной.
Выход: Предъявлять высокие требования и следить за выполнением даже самых незначительных деталей.
«Наблюдатель». Он молчалив и сдержан, но от его внимания не ускользают ни люди, ни вещи. Кажется, что он тугодум, но на самом деле этот человек просто не спешит принимать решения, предпочитая взвесить все «за» и «против».
Выход: Не нервничать и не спешить. Если Вы дадите Вашему партнеру время на размышления - результат будет впечатляющим.
| 
