Торговый представитель
Анна Крол
Источник: Работа и зарплата
Одна из наиболее часто встречающихся вакансий на современном рынке труда - торговый представитель. Что это за специальность, какими навыками и личностными качествами должен обладать претендент на эту должность, чем ему
Одна из наиболее часто встречающихся вакансий на современном рынке труда - торговый представитель. Что это за специальность, какими навыками и личностными качествами должен обладать претендент на эту должность, чем ему предстоит торговать и что представлять?
Торговый представитель - это посредник между поставщиком и торговой точкой или между предприятиями оптовой и розничной торговли. Например, некая компания завозит из Индии на свой склад в Москве 10 тонн индийского чая. Задача торгового представителя - найти как можно больше розничных магазинов, которые возьмут чай на реализацию. Оплата за товар производится сразу или (в некоторых случаях) по факту его продажи магазином. Если компания уже имеет наработанные связи с несколькими предприятиями торговли, чай можно сначала предложить им, а уже потом искать новых клиентов. Конечно, это общая схема. В реальной жизни все может быть по-другому.
Иногда функция торгового представителя заключается только в приеме заказов и заполнении бланков продаж, а покупатели сами получают продукцию на складе. Бывает так, что она небольшого объема и достаточно дорогая, дневной запас без труда помещается в легковой машине. В этом случае торговый представитель осуществляет непосредственную продажу, то есть исполняет еще обязанности экспедитора - оформляет счета и выдает товар. Это называется вен-селлинг (буквально - торговля с колес). Обычно в таких ситуациях предоставляют служебный автомобиль.
Торговый представитель может работать на телефоне. Тогда он обязан находить клиентов, готовых заключить договор на поставку данной продукции. Можно самостоятельно объезжать торговые точки, выступающие в роли потенциальных клиентов. Выбор способа продаж зависит от специфики товара. Но чаще все же приходится колесить по городу, поэтому одно из наиболее распространенных требований к соискателям, стремящимся занять должность торгового представителя, - наличие водительских прав, а нередко и личного автомобиля. Также среди необходимых качеств указывают коммуникабельность, опыт продаж или страстное желание этим заниматься, презентабельный внешний вид (или по крайней мере внушающий доверие и вызывающий симпатию), возраст до 40 лет. Образование - как среднее, так и высшее, в зависимости от уровня компании. Если товар специфический, приветствуется его знание, но этому можно научиться непосредственно в процессе работы.
Если за вами будет закреплена конкретная территория, стоит подумать, как умудриться ее объезжать в короткие сроки, меньше стоять в пробках и иметь достаточно времени на личный контакт с клиентом и рассказ о выгодах вашего предложения.
Полезны также честолюбие, активность, умение быстро соображать и реагировать на ситуацию, организованность и внимательность при работе с документами, потому что торговому представителю нередко приходится вникать в счета, договора и т. д.
Нелишне ориентироваться в том виде бизнеса, в котором вы подвизаетесь (например, если это продукты питания, неплохо представлять себе особенности торговли подобным товаром, ситуацию в данном сегменте рынка, конкурентов, их возможности и ценовую политику).
Эта работа индивидуальная (не в команде). Вы отвечаете только за свой участок и получаете прибыль со своих непосредственных продаж. Но при этом надо помнить об интересах компании и о том, что вы формируете ее имидж.
Торгового представителя ноги кормят (в сочетании с головой!), причем неплохо. Обычно продавец оптовой торговли получает оклад и проценты с продаж. Также руководство компенсирует ему расходы на бензин, мобильную связь и т. д. Довольно часто встречаются вакансии, не подразумевающие стабильного оклада (заработок в этом случае состоит исключительно из процентов), но этот вариант больше подходит тем, у кого уже есть значительный опыт. Доходы торгового представителя могут варьироваться от 500 до 1500 долларов. Если у вас есть опыт и определенная клиентская база, вполне реально зарабатывать и больше. При владении иностранным языком ваша ценность значительно возрастает.
Если вы стремитесь создать постоянную клиентскую базу, ваша задача сделать так, чтобы товар, который заказывают у вас покупатели, быстро продавался. Поэтому стоит изучить основы мерчандайзинга. Приехав в магазин, вы сможете подсказать, как правильно разместить продукцию на прилавке, проконсультировать продавцов, ведь решение о покупке человек принимает непосредственно в магазине! Иногда нужно направить усилия на организацию рекламной акции - это окупится. В общем, надо взять продвижение товара в свои руки! Чем больше клиентских запросов будет удовлетворено, тем выше заработок. Можно информировать клиентов о новостях рынка, изменениях законодательной базы, помогать им в оформлении документации - словом, сделать их жизнь с предлагаемым товаром легче и приятнее.
Отдельная разновидность вакансии торгового представителя - так называемые менеджеры HoReCa. Эта аббревиатура расшифровывается как Отели. Рестораны. Казино. Обычно подобные специалисты занимаются поставками оборудования, спиртных напитков, табачных изделий, продуктов питания в бары и рестораны. Как правило, менеджеры HoReCa взаимодействуют с владельцами ресторанов, поэтому здесь важны хорошие манеры, умение подать себя и знание английского языка, чтобы общаться с иностранцами.
Для работы в данном секторе необходимо досконально изучить специфику товара, поскольку придется рекомендовать вина для винных карт или доказывать, почему именно этот напиток обязательно должен присутствовать в ассортименте питейного заведения. А для этого следует понять концепцию ресторана и его принципы подбора товара, участвовать в различных мероприятиях, по необходимости давать рекомендации по работе персонала и т. д. В общем, менеджер HoReCa должен быть лучшим помощником ресторатора. Только в этом случае он будет завален заказами и соответственно гонорарами.
В роли торговых представителей чаще выступают мужчины, хотя эта профессия открыта и для женщин. Активная, обаятельная, коммуникабельная дама способна добиться больших успехов, особенно в соответствующем секторе торговли (косметика, украшения, продукты питания и прочие товары, в которых слабый пол традиционно разбирается лучше мужчин). Кроме того, женщинам легче найти общий язык с людьми, они более гибки психологически. Симпатичная дама, грамотно излагающая суть дела, быстрее вызывает доверие.
Работа торгового представителя отнимает много времени. График обычно ненормированный. Даже если время четко определено, в реальности все равно вы вынуждены трудиться больше, если хотите иметь хорошие деньги, особенно на первых порах, когда нужно и учиться новому делу, и работать.
Если говорить о карьерном росте, то можно стать торговым представителем, взаимодействующим с ключевыми клиентами (а это другой масштаб заработка), или супервайзером, или использовать полученные знания и переквалифицироваться в менеджера по продаже. Многие известные западные бизнесмены начинали свою карьеру с должности торгового представителя. Она хороша тем, что развивает активность, навыки продаж и общения с клиентом, раскрывает торговый бизнес изнутри. Конечно, от торгового представителя требуется в основном хорошая тактика, а для более масштабного бизнеса — умение мыслить стратегически, но его можно развить.
Опытных торговых агентов со своей клиентской базой нередко стремятся переманить компании-конкуренты. Ну а если уж вы сами пожелаете сменить место, у вас будет неплохой выбор. В целом это перспективная профессия для молодых, активных, коммуникабельных. Обычно торговыми представителями не остаются на всю жизнь. Лет через пять вы или найдете другую работу, или подниметесь в должности.
Эта профессия динамична, здесь невозможен застой. Или вы опережаете конкурентов, или они вас; или вы профессионально растете и идете дальше, или становитесь никому не интересными. Поэтому стоит порекомендовать начинающим торговым представителям посещать тренинги продаж, тренинги общения и прочие мероприятия, помогающие работать успешней, а опытным агентам задуматься о том, куда приложить свои силы дальше. Быть может, стоит заняться изучением теории и стратегии бизнеса, чтобы открыть свое дело, или стать в своей же компании начальником отдела продаж, или найти еще какую-нибудь интересную возможность профессионального развития.
|
