Cекреты успешных переговоров
Елена Макарова
Источник: ИС "Частник"
Эта статья адресована тем, кому важно понять свои слабые и сильные стороны в переговорах, быть более стабильным и успешным, кто хочет постичь искусство переговоров. Сегодня мы публикуем избранные цитаты из нашей беседы
Эта статья адресована тем, кому важно понять свои слабые и сильные стороны в переговорах, быть более стабильным и успешным, кто хочет постичь искусство переговоров. Сегодня мы публикуем избранные цитаты из нашей беседы с тренером НЛП, членом Тренерского совета Российской ассоциации НЛП и эриксоновского гипноза Игорем Валентиновичем Варнаковым.
Переговоры – это игры, которые можно разделить на несколько видов
Игра без конца. Это переговоры, которые ничем никогда не заканчиваются. Проводится масса встреч, тратится время, ресурсы и, в конце концов, ничего не получается. Переговоры без конца истощают все: материальные ресурсы, здоровье, настроение, отношения.
Игра с нулевой суммой. В результате таких переговоров одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Если результаты сторон сложить, получится нулевая сумма. Переговоры с нулевой суммой даже для выигравшей стороны оборачиваются очень большими потерями и тратой ресурсов. В бизнесе – это значит, что после таких переговоров пора сматываться и больше здесь не появляться. Место, где однажды повел такие “успешные” переговоры, для тебя закрыто.
Переговоры “выигрыш - выигрыш”. Это тип переговоров, о котором мало кто знает, вернее, осознает что знает. “Выигрыш - выигрыш” - это, когда выигрывают обе стороны. Именно успешный бизнес строится по принципу “выигрыш - выигрыш” - он долгосрочный, он развивающийся во времени, он имеет очень мощный потенциал, и он получает сильнейшую поддержку от партнеров, от сотрудников, от рынка.
Личная сила
Переговоры требуют особого подъема духа, энергетики. Не стресса, не адреналина – это совсем другое. Это не то же самое, что тревожиться, волноваться и бояться переговоров. Просто нужно быть в хорошей форме. Биофизики называют это “состоянием зоны”. Это особое состояние мозга, когда он равномерен и высоко ритмичен. В этом состоянии человек спокоен, уверен, сосредоточен и, в тоже время, очень активен и включен в происходящее.
Если человек думает, что состояния, необходимого для ведения переговоров, он может достигнуть с помощью физических упражнений, просто покачавшись на тренажерах, или сходив в баню, или выпив водочки для релакса, то это не личная сила, это физическая сила, это совсем другое. Как узнать в хорошем ты состоянии перед переговорами или нет? Мысль должна лететь как птица, а не топать как слон. Переговоры требуют живого текучего мышления, а лучше летящего мышления и это часть личной силы.
Эмоции - еще одна часть личной силы. Если ты идешь в плохих эмоциях, если у тебя есть плохое предчувствие, не ходи на переговоры, лучше их отмени. Если ты злишься, если ты обижен, лучше, действительно, выпей водки или попарься в бане, успокойся. Если у тебя эйфория, восторг, радость – это плохая эмоция для переговоров. Ты не способен быть внимательным и достаточно уважительным к своему собеседнику.
Речь – это тоже составляющая личной силы. Речь должна быть послушна, надо уметь выбирать из множества слов, которые рождаются, то, которое может влиять на события в нужную для тебя сторону.
Если личной силы нет, тогда пролетит над тобой птица удачи или не пролетит, будет благосклонен собеседник или нет, это во многом во власти случая и твоего собеседника. Но ты контролировать свой успех практически не можешь.
Психогеография
Важно как вы далеко сядете от партнера, как тихо или громко вы будете говорить, вы будете находиться слева или справа от собеседника, лицом к лицу или сбоку, рядом или через стол, сядете там, где он поставил мебель или сами для него поставите мебель. И тут начинается магия. Потому что безмолвное пространство может сделать благоприятными условия для переговоров, а может сделать условия как на перроне, где гремят электрички и свистит ветер. Но это ветер коммуникативный.
Чем больше квалификация переговорщика, тем больше он стоит. Если нет квалификации в переговорах, никогда не ходи в нишу чужих квалифицированных переговоров. Есть рыбы, которые хорошо себя чувствуют только на особой глубине или на поверхности. Либо вообще не ходи на верхнюю ступеньку, потому что потеряешь гораздо больше, чем приобретешь, либо готовься к этому и учись. Серьезные переговоры - это очень большой риск, но без него тоже нельзя.
Переговоры – это очень непростая вещь даже для хорошего переговорщика. Переговоры – это искусство. Кто им владеет, тот более успешен.
|
