Каким продажам учиться. Советы консультанта
Анна Бугрименко, тренер компании "Мэйнстрим"
Источник: Ведомости
Сегодня речь пойдёт о том, чему надо учиться при продажах, требующих консультационного сопровождения, а также о продажах в секторе FMCG.
Консультационные (“большие”) продажи. Тренинг консультационных продаж
Сегодня речь пойдёт о том, чему надо учиться при продажах, требующих консультационного сопровождения, а также о продажах в секторе FMCG.
Консультационные (“большие”) продажи. Тренинг консультационных продаж предназначен для менеджеров по продажам, торговых представителей и консультантов, совершающих продажи дорогостоящих продуктов/сервисов: сложное программное обеспечение, разрабатываемое индивидуально под нужды заказчика или, например, машины, пентхаусы, дорогостоящее оборудование для производства и т. п.
Каковы навыки, необходимые продавцу для эффективной работы в больших продажах?
Наиболее важный навык - навык прояснения и развития потребностей. Представим себе пример: клиент испытывает некоторый дискомфорт от отсутствия машины. И даже если он заглянул в автосалон, это не означает, что у него есть явно выраженная потребность в машине, да еще и определенной марки. И тем более нельзя сказать, что он намерен что-либо купить. Задача продавца здесь - выявить скрытые потребности покупателя, развить их, показать, что значимость этих скрытых потребностей очень велика для удовлетворенности покупателя. Наиболее эффективная техника, которой может научиться продавец для того, чтобы успешно прояснять потребности клиента, - техника задавания вопросов SPIN Нила Рекхема.
Второй, не менее важный навык - навык презентации продукта. Менеджерам, занимающимся большими продажами, нередко приходится презентовать свой продукт, участвовать в тендерах. Вряд ли кто из покупателей приобретет дорогостоящий товар как одноразовую шариковую ручку - не задумываясь, практически не разглядывая. Для того чтобы убедить покупателя, необходимо уметь показать выгоды, объяснить, благодаря каким именно свойствам данный товар/услуга может удовлетворить индивидуальные потребности покупателя. В этом плане технология, которой стоит научиться продавцам, - это технология презентации товара FAB (Features-Adventages-Benefits).
Третий значимый навык - навык преодоления финальных сомнений. Потому что именно при крупных покупках клиент может передумать в самый последний момент.
Этим трем навыкам и должен быть посвящен в первую очередь тренинг больших продаж. FMCG-продажи.
FMCG-продажи - это продажи товаров широкого потребления. Обучение непосредственно продавцов в FMCG-секторе смысла не имеет: соотношение затрат и прибыли здесь будет явно не в пользу последней. Так происходит не только из-за невысокой стоимости продаваемой продукции, но и из-за высокой текучки продавцов такого уровня. А вот обучение торговых представителей и менеджеров по работе с клиентами, продающих продукт в розничные точки, имеет значительно больше смысла. Тренинг FMCG-продаж подойдет, например, менеджерам, предлагающим батончики Snickers или любую другую сравнительно недорогую продукцию (косметика, канцтовары, кондитерские изделия и т. п.) в розничные точки.
Основные навыки, необходимые продавцу для эффективной работы в секторе FMCG, во многом повторяют аналогичные в больших продажах: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара и т. д. Разница в том, что многие из них нужны на гораздо более поверхностном уровне, так сказать, в облегченной форме. Продавцу не нужно глубоко прояснять потребности собеседника. Ему необходимо лишь уметь задавать вопросы для того, чтобы понять, какую именно продукцию владелец точки хотел бы получить. То же и в отношении многих других навыков.
Значительное отличие от больших продаж: торговому представителю в секторе FMCG необходимо уметь эффективно планировать свои торговые визиты. Дело в том, что перед ним в значительной степени стоит проблема разумного распределения своего времени, расстановки приоритетов. При большом количестве торговых точек, которые необходимо посетить, это становится жизненной необходимостью.
Анна Бугрименко
|
