Искусство общения, или Лось на столе
Оуэн Кемп
Источник: BKG
Личные контакты в бизнесе важны всегда. Однако их влияние на деловые взаимоотношения отличаются от страны к стране. Впрочем, главное - добиваться максимального результата от любой формы общения, будь то неформальная
Личные контакты в бизнесе важны всегда. Однако их влияние на деловые взаимоотношения отличаются от страны к стране. Впрочем, главное - добиваться максимального результата от любой формы общения, будь то неформальная встреча с коллегами, официальная презентация, беседы с потенциальными заказчиками или официальные переговоры.
В США вы можете поддерживать сколь угодно хорошие отношения с самыми разными людьми. Однако в тот момент, когда придет пора принимать важное для бизнеса решение, оно будет скорее всего объективным, то есть не привязанным к "отношениям" как таковым. Проще говоря, вы не можете рассчитывать на то, что генеральный директор или ИТ-менеджер предприятия, являющегося клиентом вашей компании, примет благоприятное для вас решение только на том основании, что он - ваш друг. В России же все иначе: шансы, что в таком случае решение будет принято как раз в вашу пользу, куда выше.
Сильные личные связи на российском рынке легко конвертируются во взаимные деловые обязательства. И это даже удерживает меня от того, чтобы заводить в России обширные личные контакты, по крайней мере заставляет быть весьма избирательным. Конечно, сам факт их наличия не влияет на мои деловые взаимоотношения, хотя это и идет вразрез с местными привычками. Тем не менее, в мире стандартов, где альтернативы могут оказаться совершенно равны, личные взаимоотношения все-таки помогают сделать выбор: если все прочие условия практически идентичны, то приятнее делать бизнес с тем, кто вам нравится.
Многочисленные встречи бизнесменов, конференции и клубы играют здесь очень важную роль: диалог становится более интенсивным, чем если бы он проходил только за столом переговоров. Так проще понять своих партнеров и заказчиков, их потребности. В итоге "светские мероприятия" косвенно содействуют повышению эффективности бизнеса.
Все это верно и для России. И все же большинству зарубежных компаний, предлагающих здесь свои товары и услуги, следует учитывать запросы именно российских заказчиков, которые порой отличаются от потребностей их западных коллег. На Западе сейчас магическим заклинанием является "сокращение издержек". С этих слов начинается (и ими же заканчивается) любая дискуссия, особенно в финансовой отрасли. В России же все иначе. И если вы попытаетесь заинтересовать заказчика этими заклинаниями, то скорее всего просто озадачите его.
В числе приоритетов российских компаний сегодня значатся иные вопросы - как лучше позиционировать себя на рынке, как начать экспорт и ослабить свою зависимость от местного рынка… Кроме того, приоритеты и стратегию отдельных заказчиков порой вообще очень трудно понять, так что приходится прикладывать много усилий, чтобы ясно представить себе их истинные цели и задачи.
Отдельное искусство - деловые переговоры. У меня значительный опыт общения такого рода, полученный в разных странах. И я знаю: провести встречу по четкому плану бывает очень сложно. Что делать? Лучше всего проявить максимальную гибкость и открытость. Это же своего рода спорт! Но в любом случае людей, которые готовят встречу с моим участием, я обычно прошу определить, что является критерием ее успеха. Чего мы должны достичь, к каким соглашениям прийти? А в процессе самой встречи я предпочитаю оставлять инициативу, насколько это возможно, противоположной стороне. Таким образом проще найти возможный компромисс для достижения желаемого результата: я знаю, где проходит финишная черта, хотя заранее не знаю, каким путем она будет достигнута.
Нередко деловые встречи происходят только потому, что одна из сторон считает проблему настолько сложной, что ее непременно нужно обсудить вместе, но при этом не представляет себе цели, к которой следует стремиться в ходе переговоров. Если обе стороны четко представляют свои цели и ясно излагают их друг другу, то времени и нервов во время встреч будет потрачено намного меньше.
Вот почему несмотря на все условности я люблю, как говорят канадцы, "выложить лося на стол". Только в этом случае становится ясно, что представляет собой обсуждаемая проблема. Определить цель, к которой необходимо прийти, с самого начала продемонстрировать свою заинтересованность, создать доверительную атмосферу и - перейти к самой сути, начать обсуждать вопрос в открытую. Мы все люди. И все мы хотим чего-то достичь. Но невозможно всегда получать - нужно еще и уметь отдавать. А значит, к компромиссу прийти куда проще, если "лось" уже находится на столе.
Многие деловые встречи оказываются неуспешными только потому, что люди плохо представляют себе, в чем же собственно должен заключаться этот самый успех. Так что нередко провал переговоров изначально запрограммирован. Невозможно попасть в цель, если не представляешь, как она выглядит. А вот точно определив для себя мишень, в которую целишься, уже можно считать переговоры успешными. Даже если не все стрелы попали в "десятку".
И, наконец, нужно стараться отбросить всё, что мешает переговорам - политические условности, пропаганду, реверансы. Нужно четко излагать свою мотивацию, ведь в большинстве случаев она вполне легитимна! Например, я без стеснения говорю, что Hewlett-Packard, как и любая другая компания, обязана быть прибыльной. Ведь если бы мы не получали прибыли, то не могли бы поддерживать заказчиков в долговременной перспективе. В этом нет ничего недостойного или необычного, что стоило бы скрывать от партнеров.
Так что смело выкладывайте "лося" на стол, как залог успешных переговоров!
|
