Кто есть кто в мире продаж
Ирина Бурмистрова
Источник: Работа и зарплата
Сегодня довольно трудно найти профессию, которая вызывала бы столько противоположных мнений и вместе с тем была бы столь востребованной на рынке труда. Практически каждый из нас так или иначе сталкивался с ее
Сегодня довольно трудно найти профессию, которая вызывала бы столько противоположных мнений и вместе с тем была бы столь востребованной на рынке труда. Практически каждый из нас так или иначе сталкивался с ее представителями, предлагающими что-либо купить. А так как все мы независимо от пола, возраста, характера и социального положения являемся активными покупателями, нам ежедневно приходится общаться с людьми, которые еще более активно стараются нам что-то продать. Невероятно, но подчас они обладают большей властью над нашими кошельками, нежели мы сами. Как вы уже, наверное, догадались, это менеджеры по продажам.
Многие люди считают, будто знают об этой профессии абсолютно все. Баснословные заработки, которые обещали и обещают работодатели подобным специалистам, не перестают удивлять. И, что поражает еще сильнее, спрос на них по-прежнему очень высок. Такую тенденцию отмечают и директора торговых компаний, и сотрудники кадровых агентств.
Какие только слухи не ходят о менеджерах по продажам! Говорят, стать им может любой желающий (не имеет значения ни возраст, ни пол, ни образование); к работе в этой сфере деятельности не готовят ни в одном государственном учебном заведении; их даже сравнивают с жуликами, которые только и мечтают «втюхать» клиенту какую-нибудь ненужную вещь, несмотря на его категорические протесты. Мифов много. Давайте разберемся, где правда, а где вымысел.
Прежде чем говорить о формуле успеха в этой профессии, стоит выяснить, точно ли мы понимаем, что она под собой подразумевает. Мы часто встречаем людей, предлагающих нам что-то приобрести как на улице, так и в магазинах, офисах. Можно ли всех назвать менеджерами по продажам, или среди них есть некие узкие специалисты? Оказывается, их достаточно много. Как правило, карьера в интересующей нас сфере напрямую связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий: от рядового мерчандайзера, отвечающего за выкладку товара на прилавке магазина или супермаркета, до торгового представителя, а от него - к позиции менеджера по оптовым продажам. Вершиной профессионального роста считается пост начальника отдела продаж или sales-директора (sale - в переводе с английского «продавать»).
Кроме того, все виды продаж подразделяют на специализированные группы в зависимости от объекта реализации:
• потребительские товары;
• продукция промышленного назначения;
• услуги.
Каждое из направлений имеет свои особенности, о которых стоит упомянуть особо.
Мерчандайзер
Merchandising в переводе с английского означает «планирование и стимулирование сбыта». Это загадочное слово привлекает кандидатов одним лишь своим названием. Но на самом деле мерчандайзеры - сотрудники, занимающиеся размещением рекламных материалов фирмы и ее продукции в магазинах. Более того, подобный способ активных продаж - целая наука, ее можно постигать достаточно долго.
К примеру, в крупных супермаркетах отделы продуктов массового спроса, таких, как хлеб или молоко, располагают в самом дальнем зале не случайно, а для того, чтобы покупатели, то есть мы с вами, имели возможность (или искушение) купить что-нибудь сверх того, что планировали заранее. Также мерчандайзер заботится о том, чтобы реклама находилась недалеко от «своего» товара и «подсказывала» потребителю, какая вещь для него на сегодняшний момент «нужнее» всего.
Мерчандайзер получает определенный процент за проданный товар. Его доход в зависимости от общих продаж и условий работы в каждой конкретной компании колеблется от 50 до 300 долл.
Торговый агент (торговый представитель)
Вторая ступень работы в продажах - уровень торгового агента (в крупных компаниях его еще называют торговым представителем). Его задача - заключение договоров по поставкам мелкооптовых партий товара магазинам, супермаркетам, аптекам. Заметим, что деятельность торгового агента связана с продажей недвижимости или страховых услуг (мелкий опт), а торгового представителя (менеджера) - с поставкой небольших партий товара в магазины или торговые точки (то есть он работает с организациями, а не с конечным потребителем). Именно этих специалистов называют «пехотой на поле боя продаж», ведь им приходится, преодолевая наше с вами недоверие, а подчас раздражение и неприязнь, объяснять, что только их товар самый лучший и качественный. От них требуется очень высокая мобильность (иногда фирмы предоставляют им машины для быстрого передвижения по городу), умение договариваться с людьми, внимание и, безусловно, чувство юмора.
Есть особая разновидность торговых представителей - менеджеры HoReCa (Hotel, Restaurant, Casino), реализующие продукты питания, спиртные напитки, сигареты и соответствующее оборудование в рестораны, отели и казино. Они должны обладать определенными знаниями в сфере ресторанного бизнеса.
Приблизительный уровень зарплаты торгового представителя колеблется от 300 долл. и до бесконечности: все зависит от возможности найти общий язык с клиентом и способности оказаться в нужном месте в нужное время.
Менеджеры по оптовым продажам
Их поле деятельности - продажа крупных партий товара: стройматериалов, запчастей, сырья и т. д. Здесь одного умения общаться с людьми для достижения успеха недостаточно. Менеджеру необходимо хорошо знать рынок и уметь чувствовать перемены на нем, налаживать долговременные контакты с участниками рынка (их круг, как правило, уже известен), вести переговоры и просчитывать сделки. Специалисты подобного уровня должны иметь опыт работы не менее трех лет, грамотно составлять финансовые и юридические документы, отражающие динамику продаж, вести отчетность и делать сравнительный анализ покупательной способности клиентов.
В крупных торговых компаниях существует отдельная позиция - key account manager (менеджер по ключевым клиентам). Он занимается ведением и поддержкой отношений с самыми крупными покупателями фирмы: обслуживает их заказы, разрабатывает ценовую политику, отвечает за увеличение объемов продаж и сегментацию рынка. В среднем такой менеджер получает от 500 долл., но, как и в случае с торговым агентом, верхняя планка его заработка не ограничена.
Руководитель направления (product-менеджер)
Он выполняет управленческие функции, в том числе координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению товаров на рынок, а также проводит тренинги по обучению дилеров своей группы товаров. Ему нужны знания в области менеджмента, экономики, права и социальной психологии и в большинстве случаев хорошее владение иностранным языком. Product-менеджеры занимаются стратегическим планированием направления, прогнозированием возможных изменений на рынке и отслеживанием деятельности компаний-конкурентов. Топ-менеджеры в этой области могут зарабатывать до 4000 долл. ежемесячно, что впрочем также не является абсолютным пределом.
Без чего нельзя
Первое и основное обязательное условие для всех вышеперечисленных специалистов - умение общаться с людьми. От способности наладить контакт с человеком, сидящим напротив, создать благоприятный эмоциональный фон в беседе и самостоятельно принять адекватное решение будет зависеть не только ваш заработок, но и прибыль компании, а значит, ваш профессиональный рост. Продажи - это прежде всего творческая работа с людьми, целая жизненная философия, благодаря которой можно завязать новые знакомства, деловые контакты и научиться… слушать. Если вы научитесь слушать, а самое главное, слышать клиента, вы сможете понять, что ему на самом деле нужно, и найти оптимальное решение, при котором сделка будет признана удачной.
Необычные решения, внимание к людям - вот базис, от которого следует отталкиваться, а при наличии трудолюбия и упорства можно достичь значительных высот в продвижении по карьерной лестнице - возможностей для этого у вас будет предостаточно.
Типичные сложности
Существует устоявшееся мнение, будто профессионал в области продаж способен продать все, начиная от зубной щетки и заканчивая вагонами железа. Увы, это не совсем так. Торговать тем, что не имеет ни вкуса, ни цвета, ни запаха, гораздо сложнее, нежели тем, что можно в буквальном смысле потрогать руками. Профессиональный менеджер, успешно занимающийся реализацией холодильников, может не продать элементарный пакет рекламных услуг.
Поэтому, прежде чем идти в ту или иную область, стоит оценить полученное вами ранее образование и подумать, какой товар будет наиболее близок вашему профилю.
Например, рынки продуктов питания и фармакологии необычайно близки, так как в обоих случаях менеджеру приходится иметь дело с большим ассортиментом товаров массового потребления с ограниченным сроком годности.
Другой пример: можно успешно заниматься реализацией швейцарских часов или эксклюзивной косметики, так как оба продукта весьма дороги, а на каждый товар, как известно, необходимо найти своего покупателя. Поэтому и другой миф о том, что человеку, желающему работать в продажах, не нужно иметь никакого специального образования, не совсем верен. Просто область продаж стоит подбирать с учетом сферы вашей бывшей работы - особенно, если это не первая ваша профессия.
Ирина БУРМИСТРОВА
|
