Как выбрать тренинговую компанию?
Елена Малькова
Источник: Управление компанией
Есть такая немецкая пословица: «кто выбирает, тот мучается». Мучается не только от массы вариантов, предоставленных выбором, но и от самой необходимости выбирать и, в конечном итоге, выбрать, то есть - совместить-таки
Есть такая немецкая пословица: «кто выбирает, тот мучается». Мучается не только от массы вариантов, предоставленных выбором, но и от самой необходимости выбирать и, в конечном итоге, выбрать, то есть - совместить-таки все желаемое со всем возможным.
И если незадачливая невеста Агафья Тихоновна мечтала о результате, исходя из более-менее реального материала, то Заказчик услуг тренинговых компаний имеет дело с виртуальными вещами:
- рекомендациями других компаний
- информацией с сайта тренинговой компании
- программами, которые написаны на языке обучения, который понять заказчику довольно трудно.
Как не ошибиться с выбором? Мы попробуем дать некоторые ориентиры руководителям компании и показать, на что надо обратить внимание, выбирая тренинговую компанию.
Мифы и реальность
Заказчик – 1. компания, которая обращается за услугами в тренинговую компанию
2. владелец или топ-менеджер компании, который ставит задачу по обучению и принимает решение о проведении тренинга.
При первом знакомстве с тренинговым рынком у заказчиков возникают следующие вопросы:
- А тренеры у вас свои?
- А с компаниями, торгующими техникой (сталепрокатом, вином, колбасой, страхованием – список можно продолжить) Вы работали?
- А ваши тренеры работали в бизнесе?
Вопросы эти законны и понятны. Заказчик хочет, чтобы:
1) тренер был проверенный и надежный, «свой» для тренинговой компании. Заказчику интересно, чтобы компания могла поручиться за тренера и нести ответственность за его работу.
2) учитывалась специфика его бизнеса – чтобы продавцов страховых услуг не учили продавать селедку.
3) тренер выглядел, говорил, держался адекватно, как человек из бизнес-среды. И это тоже разумное пожелание: представим на минуту, что в тренинговый зал, где сидят 10 «зубастых» менеджеров, входит «академик» в китайском костюме с живым блеском акриловой нити…
Подобные вопросы вряд ли дадут ответы о качестве услуг компании – Заказчик задает их в связи со своим предыдущим опытом. Как нам кажется, чтобы определиться с выбором тренинговой компании и с качеством услуг, Заказчику было бы неплохо представлять, как устроен этот бизнес.
Виды тренинговых компаний
На рынке представлены тренинговые компании с различной организационной структурой:
1) компании, у которых есть внутренние тренеры
2) компании, которые привлекают тренеров под выполнение тех или иных заказов (посредники между Заказчиком и тренером)
3) компании, которые выстраивают партнерство с определенным кругом тренеров. Это означает, что компании заказывают тренерам определенные продукты (тренинги и комплексные программы), обеспечивают им PR, публикации.
Часть этих компаний ориентируется на определенную нишу бизнеса, причем нишей может быть как сфера бизнеса (банки, IT, страхование, риелтеры), так и социокультурные особенности (компании западного типа, российские компании с владельцами во главе бизнеса и т.п.), а часть компаний является компаниями широкого профиля.
Продукты, которые предлагают тренинговые компании, также разнятся. Это могут быть лицензионные тренинги (тренинги, созданные, как правило, за рубежом и зарегистрированные как соответствующие определенным стандартам качества), авторские тренинги (тренинг, созданный тренером на основе наработанных им подходов и технологий), тренинги под задачу (штучный продукт, который создается под задачу заказчика).
К сведению: при выборе тренинговой компании важно определиться, что для Вас является более важным: бренд тренинговой компании (репутация, количество лет на рынке), наличие в компании внутренних тренеров, широкий диапазон продуктов, наличие лицензионных тренингов, опыт проведения тренингов в подобных организациях или же создание тренинга под задачу Вашего бизнеса.
Кое-что о тренерах
Путь бизнес-тренера в нашей стране труден и извилист. Государство не признает профессию «бизнес-тренер», стандартов профессии нет, профессионализм тренера можно оценить реально только после того, как тренинг пройдет.
Надо учитывать, что профессиональный путь тренера может складываться по-разному, в тренинг, как правило, приходят люди:
1) с фундаментальным психологическим образованием. Такие тренеры понимают механизмы взаимоотношений людей, природу навыка. Опыт работы с бизнесом дает им необходимый контекст, является тем самым источником «понимания специфики бизнеса». Большой плюс для такого тренера – дополнительное образование в бизнес-сфере.
2) с опытом работы в бизнесе (как правило, это обязательное условие заказчиков по отношению к тренерам по продажам). Эти тренеры, как правило, знают технологию бизнеса, его устройство. Бизнес-процессы, планирование, бюджет, наконец, будни в коллективе подчиненных – все это испытано ими на собственной шкуре и потому является их сильнейшим конкурентным преимуществом в борьбе за Заказчика. Однако часто основным препятствием на тренерском пути становятся те самые механизмы взаимоотношений между людьми (групповая динамика, способы осмысления собственного опыта, освоение навыков), а также зачастую отсутствие «опыта обучать». Здесь большим подспорьем тренерам является тренерская «ремеслуха» - качественная подготовка по программе обучения бизнес-тренеров и тесный контакт со своими тренерами-учителями.
К сведению: информацию о базовом образовании тренера и его опыте работы Вы сможете получить из резюме тренера, которое предоставит тренинговая компания. Но при наличие самого блестящего резюме, тренер Вам может просто не понравиться и не вызвать у Вас доверия. Чтобы этого не произошло на тренинге, с тренером лучше встретиться в период подготовки тренинга.
Услуга: содержание
Надеемся, что все ранее изложенное проливает немного света на то, как устроены тренинговые компании и кто такие тренеры. Теперь пойдем дальше и определимся с тренингом как услугой тренинговой компании. Как и любая услуга, услуга тренинговой компании состоит из содержания (тренинга и его результатов) и сервиса (обслуживания Вас как клиента).
Для того, чтобы более или менее определиться с содержанием, отметим - не всякое обучение можно назвать тренингом. Часто за вывеской «тренинг» прячется форма, близкая к семинару либо к лекции. Само по себе это не может быть чем-то, достойным осуждения, просто лучше все же понимать, что именно Вы собираетесь заказать. У Вас как у Заказчика могут быть свои предпочтения в обучении и для Вас может оказаться более интересной форма, при которой сотрудники получат, пусть и недостающее, но чужое знание - семинар или лекция («Умный учится на чужих ошибках»). Если Вам ближе форма обучения, которая построена на взаимодействии, на поиске актуального знания, то имейте в виду: главное отличие тренинга заключается в том, что в нем работают знания, умения и тренера, и группы. Каждый участник является источником примеров, с которыми можно поработать, способов решения сложных задач, каждый имеет возможность получить так называемую «обратную связь» от других участников. В тренинге Обучение происходит через игры, упражнения, то есть в (почти природной) ситуации научения. Перефразируя уже упомянутую шутку, можно сказать, что «учиться нужно и на своих ошибках, и на чужих» - эту возможность дает тренинг.
К сведению: В связи с тренингом часто употребляются слова «рефлексировать» (осознавать свой опыт), «освоить инструменты», «систематизировать» знания, «структурировать» опыт. Поэтому, когда будете смотреть программу, обратите внимание, есть ли там эти слова, а при встрече с представителями тренинговой компании проявите любопытство и попросите их рассказать, как происходит освоение инструментов или осознания своего опыта участниками. Если представители компании хорошо себе представляют эти процессы, то и рассказать о них они смогут просто, доступно и понятно.
Услуга: сервис
На тренинговом рынке выработались определенные стандарты обслуживания клиента. Примерный список включает:
- Вежливое, корректное общение с клиентом
- Выполнение работ в обозначенные сроки
- Идеальная документация, в том числе – отчет по тренингу и сертификаты
- Хорошие условия для клиента (бонусы, торг, удобное помещение, раздаточные материалы, кофе-чай, обеды)
На наш взгляд, сервис этим списком не исчерпывается. Менеджер, который ведет Ваш заказ, должен хорошо себе представлять содержание Вашей задачи, обязательно фиксировать договоренности и иметь четкое представление, о каких результатах тренинга идет речь и каким образом они будут оцениваться заказчиком после проведения тренинга. В этом случае тренер всегда сможет обратиться к менеджеру и проверить, какие договоренности были достигнуты и все ли он учел при подготовке программы. Сервис тренинговой компании состоит в том, чтобы оказать ту услугу, которая нужна Вам, а не ту, что есть в наличие. Чем лучше представители тренинговой компании поняли Вашу задачу, чем полнее ожидаемые Вами результаты тренинга будут зафиксированы в договоренностях, тем более удачной будет программа.
К сведению: можно быть Заказчиком, ничего не знающим о тренингах, можно не до конца осознавать, чему, кого и как Вы хотите учить: помочь Вам определиться с задачами и результатами тренинга является задачей представителей тренинговой компании.
Инструменты выбора тренинговой компании
И, наконец, несколько конкретных советов по тому, как начать процесс выбора тренинговой компании:
1) Создайте техническое задание на тренинг. Для этого нужно ответить себе на 2 вопроса:
- какие задачи я предполагаю решить с помощью обучения – отсюда рисуется список задач, которые можно решать (например, «я хочу, чтобы мой товар бросался в глаза покупателю», «я хочу, чтобы мои продавцы понимали, в чем суть продажи и что именно приносит прибыль моей компании», «я хочу, чтобы начальники отделов работали самостоятельно и не бегали ко мне жаловаться на подчиненных»)
- что должно измениться в действиях сотрудников, чтобы мои задачи были решены (например, «торговый представитель должен так работать с торговой точкой, чтобы она позволяла ему раскладывать мой товар так, как мне выгодно», «мои продавцы не уговаривают больше клиента купить больше товара за скидку, а работают с ним так, чтобы его собственная прибыль от работы с нами увеличилась», «начальники отделов знают и учитывают особенности своих подчиненных, в соответствии с этим ставят им задачи и контролируют их выполнение»)
От ответов на эти вопросы получается задание, которое Вы даете менеджеру по персоналу: кого, чему и зачем учить?
2) Дайте задание менеджеру по персоналу провести первичный отбор тренинговой компании. Он должен:
- провести тендер тренинговой компании на уровне предварительных предложений (рекомендации, сайты компаний, резюме тренеров, программы) и отберет 3-5 компаний, отвечающих запросам (по цене, уровню тренеров, тематике тренингов, готовности работать под Вашу бизнес-реальность)
- организовать переговоры с представителями тренинговых компаний, вышедшими во второй круг тендера
- предоставить материалы Заказчику, то есть Вам.
3) Проведите встречи с отобранными кандидатами
На встречах у Вас есть возможность понять, соответствует ли тренер Вашим ожиданиям. Во время беседы с тренером и менеджером компании говорите о своих интересах, позволяйте задавать Вам уточняющие вопросы, сами задавайте вопросы, например, попросите тренера рассказать, что и как он планирует делать. Говорите, что Вас устраивает, а что вызывает сомнения. Обязательно проговорите с тренером, что скрывается за каждым обозначенным Вами ожидаемым результатом тренинга.
И помните: тренинг – это взаимная ответственность компании, ее заказавшей и тренинговой компании. А это значит, что, соглашаясь на услуги тренинговой компании, Вы делите с ней ответственность за результаты тренинга.
Елена Малькова
|
